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汽车企业市场预测及客户差异化策略 　　[摘 要] 近几年中国的汽车市场竞争激烈，各大汽车企业为进一步提高市场占有率，加大了市场的开发力度。本论文采用AHP方法预测了汽车需求数量，并根据客户差异性需求化提出了应对策略 　　[关键词] 汽车企业 市场预测 客户差异化 　　 　　中国的汽车市场正面临一系列变化，消费者群体也在逐年发生变化，随着国内经济水平的逐步提高，及国际上与汽车行业相关形势的影响，消费者的驱动成为主要发展方向；同时现如今国家对汽车市场从今年的七月后实行新排放要求，导致了卡车市场下半年呈疲软态势，致使各企业使出浑身解术，不得不进一步挖掘市场的潜力，加大市场的开发力度。 　　一、市场总量预测模型的机理推算 　　我们知道进入2007年，汽车工业总体延续了上半年良好态势，产销继续保持较快增长。根据以往专家预测及多方考证，影响汽车卡车销量的主要宏观指标因素为第一二产业的GDP值、高速公路里程、公路货运周转量、运量、国定资产投资、钢铁、煤炭产量等等一些因素，每年汽车销售总量预测值根据各六大指标数据应用最小二乘法对以上指标进行无量纲处理后，代入各指标权重值得出，其指标层的权重确定 采用层次分析（AHP）的评价方法，聘请五位专家参加评审，他们分别来自大区经理、市场部经理、销售部经理、服务部经理、厂部相关事务领导。根据数理分析确定其各指标权重分别为:W=[wA wB wC wD wE wF] 　　笔者以2006年的固定资产；煤炭；钢铁；货运周转量；一二产业GDP；高速公路里程运量的各指标预测了2007汽车卡车销售总量 Qyc==704526 (辆) 　　同理我们可以此理论机理进行2008年及2009年以及未来走向预测分析。总的说以上的分析主观因素占据了绝对主导，如果要使预测值更为准确，可加入修正模型DEA（数据包络分析），即模型强化分析――DEAHP，此分析将更为繁琐，严谨，但更趋紧实际。 　　由此可见每年的销售总量是随着以上诸因素指标变化决定的，这就需要各厂家从提高企业的市场份额出发，来制定更有效的营销战略。 　　二、营销诊断分析 　　面对不断变化的市场竞争和客户需求的差异性，通过对各个汽车厂???的市调启示分析，可归结为以下几个方面： 　　1.对重点客户比较重视，但客户关系管理理念不到位。随着各竞争对手生产能力的不断扩大和核心技术的不断提升，市场地位将受到来自各方面的挑战，各个企业也将面对更为激烈的市场竞争格局。目前的营销理念将受到严重冲击，为迅速提升市场份额，仅仅关注客户当前的需求是不够的，为客户创造长期价值，并制定相应的组织机构和人员激励制度，已经成为公司发展过程中所必须要解决的关键问题。 　　2.分销模式滞后。目前大多数汽车企业的主要产品的分销模式属于直销，采用代理商的方式进行销售。销售模式主要是以产品为核心的，而没有体现以客户为核心的销售模式。在当前市场更趋激烈的市场竞争环境下，滞后的分销模式将会制约公司的竞争优势发挥和客户关系管理理念的实施。 　　3.交货数量，交货期保证。企业面对的多数是非理性的消费者，虽然也存在一些是团队购买的组织市场，良好的企业信誉仍是打造企业品牌过程中必不可少的环节。因此，从关系营销角度出发，为满足核心顾客需求，维护长期合作关系，并逐步巩固客户心目中的行业地位，维持品牌的声誉，保证交货质量，是目前各个汽车企业需要解决的关键问题之一。 　　4.服务备品。服务拉动销售，服务带动销售，服务的好坏同时也制约了销售；要保障服务，又要有备品强有力的支持。因此说，为提高销量，服务备品更是至关重要的一环。 　　三、营销策略的实施 　　在竞争激烈的市场环境中，客户差异化需求管理已成为维持企业生存基础所必须面对的问题。在新的竞争条件下，“客户经济”已经成为时代发展的主流，企业如何为客户创造价值将成为企业在发展过程中获得竞争优势的关键。 　　1.整体发展战略。针对目前的状况，依据客户价值模型理论，特进行如下设计，以期逐步推进客户关系管理模式在卡车市场的扩展,需制定出整体发展战略。 　　(1)按照竞争定位思想，重新进行营销定位。核心竞争力是建立在产品为主的系列产品，其产品相对集中，技术含量高，优势明显。但对于地区的不同地理地貌限制，找准定位点是企业进行整体战略规划的第一步。 　　(2)推行关系营销，实现核心客户关系管理。关系营销的基本思想是以资源导向和关系导向取代传统营销的生产导向和交易导向，期望与客户之间建立长期稳定的关系，并逐步实现由纯交易关系向重复交易关系、长期交易关系、买卖合作伙伴关系过度，并最终实现与客户的战略联盟。 　　(3)建立客户推动型组织。在竞争日趋激烈的外界环境中，简单地“以客户为中心”已经不够了。实现客户关系管理需要有合理的组织结构与之相适应，只有建立了