林资敏睿智流行趋势营销箴言.docVIP

林资敏睿智流行趋势营销箴言 　　 　　消费者行为是可以被教育的,创造流行就需要商品力好,还要有文化力,否则支撑不久,还需要传播力,再有就是实践力。 　　 　　林资敏是美兆集团营运长,人们习惯称呼她“Amy”,她不仅是一位美丽的COO,也是一位流行趋势营销专家和财经作家,在行销领域她创造过亚太地区多项第一:第一个建立华人地区消费者生活形态趋势资料库,第一个发表华人地区爆米花报告,首先发表新世代行销16个族群研究,华人地区第一次对实践性的流行生活形态进行分析,第一个把生活形态营销理论导入加盟连锁,第一个将生活形态导入多媒体实践,第一个创立C视觉行销辨识系统…… 　　听着Amy洋洋洒洒介绍自己的经历与故事,心中忍不住会问:“是什么让Amy有如此多的创新以及敏锐的观察力?”Amy说:“在一个环境里,我能够敏锐地察觉到其中哪里的颜色不同、温度不同、高度不同,为什么人们比较喜欢站在那个地方等等,对于很多差异的东西敏感度比较高。也许是因为我不把自己放在小众里,而是放在大众平台上来看整个世界,才有进步的空间、追求的目标和学习的对象。” 　　“我对时间很有规划,这会保证自己把积累知识变成一种习惯。”Amy说,“我是不应酬的,晚上10点睡觉,早上5点起床。早上5点到6点,听音乐,做一些舒缓的运动,之后1小时做有效的阅读和学习,看的书比较杂,有创意的,有小说,有漫画,很好玩的东西。9点上班,12点午休,下午2点上班,中午抽出1小时用来阅读,看比较专业的杂志或者工具书。晚上睡觉以前也会阅读。另外,我和一些朋友经常定期聚会,以沙龙的方式来交流、互动和分享,这个过程让我很受益。” 　　 　　回归营销概念的原始起点 　　 　　《新营销》:你提出的生活形态营销理论颠覆了传统的营销概念,它的问世是否与你喜欢追求事物的原始起点有关? 　　Amy:这一理论是十多年以前提出来的。的确,我对很多东西都想追求原始起点。在做市场和商业模式研究的时候,我感觉自己像瞎子摸象,我发现了一个事实,再烂的产品都有非常好的销售人员,在二、三线城市卖得很火,再好的产品都有销售不佳的销售人员,也有打不进去的市场,所以这就告诉我不是产品好就市场一定好,产品不???就市场一定不好。市场机制不是人们认识的那么简单,很多关键的东西我们还没有办法抓到。 　　后来我发现,产品与消费者之间的途径才是我要找的,不论产品是B2B,还是B2C,比如,卖香精的厂商,对象应该是光明乳业这样的大厂,但是你不知道消费者口味的趋势,你就是被动的,如果你是主动的,你就会告诉你的下游企业,喝饮料的男性和女性口味的趋势在哪里,在日本是什么,在欧洲是什么,在美国是什么,在内地是什么,反过来思考,我的策略就是C2B,答案就会很清楚。不要跟别人在同一个篮子里找鸡蛋,只有很清楚消费者在想什么,你才能有效地配置市场资源。 　　生活形态营销回归营销概念中最原始的起点和目的,它是一种将观察焦点集中于“人”的身上,以人为主体的新营销理论。生活形态行销不是研究产品,而是研究消费者,找的是最大的经济规模,也就是衣食住行等各行业里最大的消费族群,他们支配时间和金钱的公式。消费者行为的整个过程既复杂又简单,如果你了解消费者行为的整个程序,就能快速、简单地抓到他。 　　消费者行为再怎么复杂也离不开这么几个角色,即发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。假如你口渴了,买一瓶水喝,你就会集这五个角色于一身,但是,有很多行为,这五个角色会发生在不同人的身上,这要看产品的特色。产品只是手段,基础应该是研究消费者,如果你把消费者行为、市场机制有系统地规划和研究,你不论跳槽到哪个行业,到哪家公司都不是一件困难的事。 　　 　　《新营销》:你能否举一些生活形态行销的案例? 　　Amy:早期在台湾,日本的索尼电视是我帮他们做策划的。索尼电视唯一的“缺点”是不会坏,可是对于有钱人家来讲,其他家具都换成新的了,电视看了10年还不坏,不协调了。太太要换电视,先生觉得浪费;媳妇要换电视,婆婆觉得浪费,其实是不需要那么好的电视。不要买不会坏的东西,要买合理的东西。让消费者知道,原来10年、20年不会坏的东西,5年有机会换新的,产品价格便宜了1/3,如果10年换一次,你只赚一个2/3,5年换一次,你就赚两个2/3,其实是多赚钱了。 　　日本有一家叫109的百货公司,叫109是因为这家百货公司早上10点开门,晚上9点关门。109楼下有很多置物柜,在日本有很多高中学生下课后就把校服锁在里面,穿便服出去玩。百货公司提供的方便还不仅如此,它里面还有很多开放式的化妆间,出售DIY项链、耳环等饰品,以此吸引很多女孩子驻足。 　　 　　流行必备的四要素 　　 　　《新营销》:把握消费的流行趋势,你有什么方法? 　　Amy:在研究消费者趋势的时