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日本Horiba公司质量流量控制器(MFC)需求量预测 　　 摘 要：回顾了国内外半导体产业的发展历程，分析了国内半导体市场制程中所需质量流量控制器的需求现状，提出了借鉴日本市场的需求预测方法对我国半导体、泛半导体及太阳能、LED市场上常用质量流量控制器（MFC）进行需求预测，预测Horiba公司2012年在我国MFC需求量为2500多台。 　　 关键词：半导体 太阳能产业 质量流量控制器 销售预测 　　 　　 1.背景 　　 半导体产业是现代信息和电子工业的基础，从1947年在美国的贝尔实验室里科技史上第一支晶体管产品被开发，半导体产业已经经过了60多年的高速发展。当今的半导体产业发展正愈来愈体现出自身的鲜明特色，这对我国带来了巨大挑战，但同时也为实现产业升级提供了极好的历史机遇。 　　 气体质量流量控制器，即Mass Flow Controller（MFC），可以对气体质量流量做精密控制。其作用是非常精确的控制进入???体的载气和反应气体的单位时间内的流量，达成反应需要的混成比例，从而保证在晶圆表面生成需要的分布均衡和品质稳定的成分膜。目前，我国蓬勃发展的半导体产业、太阳能电池片制造行业以及LED制造领域都对质量流量控制器有着巨大的使用需求。而日本作为一个有几十年半导体产业发展史的国家，对市场定量的预测有其独到之处。本文主要目的在于借鉴日本市场的销售预测方法对半导体产业中常用的MFC进行市场需求量预测。 　　 2.日本Horiba公司简介 　　 株式会社堀场制作所（Horiba）是世界第六大测量测试设备的制造供应商，总部位于日本京都。Horiba的气体质量流量控制器产品来自旗下Horiba/STEC子公司。Horiba公司从最初进入中国市场时只有小于20%市场份额年销售量仅几百台质量流量控制器、销售量完全不及同类型欧美厂商（主要有美国的Unit和Tylan，艾默生集团旗下的Brooks，荷兰的Bronkhorst等）的MFC供应商，到2010年时已经年销售量占到国内半导体及太阳能设备装机MFC市场60%份额的举足轻重的制造商。 　　 3.日本市场的销售预测方法和模型 　　 日本企业对市场预测是基于独特的市场情报获取能力之上的，情报部门和销售预测部门两者相辅相成。信息收集是市场预测前的重要工作，日本企业的信息工作流程如下。 　　 （1）客户扩产计划。准确计算出所需的设备，进而算出MFC准确的需求量，以量定价格。 　　 （2）掌握已购设备的客户的情况。准确估算每年的替换或维修需求量。 　　 （3）宏观的产业政策。可对潜在的新投资方向地区预先布局。 　　 （4）竞争对手的详细信息和企业情况。便于设定竞争策略，以展开进攻性或保守策略。 　　 基于前期情报战略提出的可供参考估算的市场预测量，销售部门对生产部门提出的生产量需求只需借助常规方法即可。因为太阳能电池片市场的客户多数为生产设备商，所以对生产量的需求预测采用“购买者意向调查法”。 　　 先以各大太阳能行业的设备制造商为对象，按照他们的购买意向划分不同等级，然后用相应的概率来描述其购买可能性大小。一般分为5个等级：“肯定购买”，购买概率是 100%，“可能购买”，购买概率是80%，“未确定”，购买概率是50%；“可能不买”，购买概率是20%，“肯定不买”，购买概率为0。 　　 其次，向设备制造商说明本公司产品的性能、特点、价格，市场上同类竞争产品的性能、价格等情况，以便使购买者能准确地做出选择判断，并请被调查者明确购买意向， 即属于5种购买意向中的哪一种。该工作在对客户进行产品推介时进行，不作为孤立项目。 　　 第三，汇总来自各大设备制造商的反馈信息，对购买意向调查资料进行综合，列出汇总表，如表1所示。 　　 从表1可以得知，“肯定购买”有多少家；“可能购买”有多少家；……“肯定不买”有多少家。最后，计算购买比例的期望值，再计算购买量的预测值。购买比例的期望值公式如下： 　　 E= 　　 * Pi：不同购买意向的概率值； 　　 * Xi：不同购买意向的人数(户数)。 　　 购买量预测公式如下：Y=E?N 　　 * E：购买比例的期望值； 　　 * N：预测范围内总人数(总户数)。 　　 4.日本相关预测方法对我国的借鉴作用 　　 日本早于中国通过官民结合的形态迎来了泛半导体产业的繁荣。而这条政府重点规划扶持、企业抓住机遇发展的道路对与日本工商业文化相近的中国来说，有很大的借鉴价值。日本企业的产业预测是以情报战为先头阵地来逐步推进的。国内企业一般不会把市场情报作为首要目标之一来推进市场销售，而仅仅以销售结果为单一目标进行市场活动。情报获取如果较为精确，且对目标客户的具体信息把握非常细致，以此为基础的市场预测就变得非常简单。