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县域农行在支持新农村建设中客户定位选择 　　社会主义新农村建设，是党中央国务院作出的重要战略决策，也是我国“十一五”期间社会经济发展的重大课题。农业银行顺势而变，提出“面向三农，以县域为基础，城乡联动，农工商综合经营”的市场定位。对此，农行如何面向“三农”，服务县域，商业运作，实现价值最大化，已成为农业银行，尤其是县域农行难以回避和必须破解的课题。 　　第一，必须认识到新时期“三农”客户与计划经济时代“三农”客户具有本质变化和区别。 　　计划经济时代的“三农”客户主要是国有农业经济组织、集体经济组织和农户，农业经济组织、集体经济组织在国家和集体的计划下从事生产经营，农户只是国有或集体经济组织的从属一员。此时，整个“三农”的计划经济意识和计划经济成分占据主导地位，市场经济意识和市场经济成分比较淡薄。而以还本付息为条件、运行于市场经济条件下的信贷市场受到了比较严重的扭曲，信用意识淡薄，信贷资金财政化，银行信贷资金大量出现不良。 　　我国的市场经济体制改革始于农村，经过20多年的不断发展，我国的县域经济和县域客户发生了根本性变化：市场经济意识逐步增强，市场经济得到巨大发展，农业生产的专业化、区域化和社会化程度得到大幅度提高；占全国人口总量80％以上的农村已成为市场经济的重要组成部分；县域农业中小企业客户、县域的非农业经济客户和县域农业产业化大中型企业等多层次的市场经济主体也纷纷出现。这与计划经济时代的“三农”概念相比，已经不是往日的意义了，故农业银行目前及今后所面向的“三农”应该是现代农业的“三农”客户。 　　第二，对县域客户进行细分，分类施策，实行有差别的服务策略。 　　在面向“三农”、商业运作的原则下，县域农行如何满足地方政府、企业及农户对资金的需求，必须有明确的目标客户，必须定位于既能很好地面向“三农”，又可以为银行带来可观收益的客户。 　　一是县域内的农业产业化龙头企业。这部分客户与农户和市场紧密联结，在推动农业专业化和市场化中起着重要作用，组织架构稳定，生产经营管理水平较高，市场比较成熟。此类客户是县域农业产业化进程的龙头，是县域农业经济走向市场的重要载体和带动者，其金融需求比较广泛。县域农行可以根据具体的客户情况，为其提供包括固定资产的基建、技改、扩建、流动资金贷款、存款及中间业务服务。 　　二是县域非农业经济客户。其产品与农副产品关联度不高，但却与县域农业经济密不可分。在市场经济大潮的洗礼下，不少企业完成了资本积累，法人代表的履职能力、管理水平、生产技术、产品市场逐步趋向成熟，有的甚至呈现出集群式发展状态，成为县域经济发展的有生力量。其资金需求除依赖于自身积累之外，大多依赖于当地信用社或其他金融机构。对地域经济特色突出的龙头客户，县域农行可以根据情况的不同，为其提供短期资产业务、存款业务和低风险中间业务。 　　三是农户。目前农户仍然是县域乡村农业经济的主体，其特点是家庭结构稳定，生产经营具有持续性、稳定性，且生命周期长。其产品一方面自用，另一方面向市场提供商品，是市场经济中的一员。农业银行面向“三农”，就不可能回避面向农户的问题。目前除农村信用社之外，其他商业银行很少直接面向农户提供金融服务。其实农户并非有的人所认为的资金实力弱、信用程度差，而实际上大多数勤劳、诚实、守信。据《金融时报》报道(2006.7.25)，陕西安康信用社发放的农户贷款“2001年不良率6.28％，2005年末，不良率9.71％”。法国农业信贷银行以及尤努斯的贷款理论和实践不仅证明了农户的诚实、守信，同时也证实了农户贷款可行性。我们的部分涉农贷款形成不良，问题不是出现在农户的身上，而应该多反思金融政策上的原因以及操作中存在的不务实问题。所以农户应该成为县域农行支持的对象，但应该是有选择的。 　　农户的需求主要是生活性消费、生产性消费和预防性的消费需求。在农户的生活性消费需求中，有一项比较大的需求，就是住房建设、婚丧嫁娶等。生产性消费需求主要是农机具的购置以及根据市场情况组织生产经营活动的生产性需求。预防性的消费需求，农户在有生产剩余的情况下，会将积蓄的资金作为预防性需求存留下来。根据农户的特点及需求特征，县域农业银行可以为其提供额度较小的短期资产业务、存款业务、汇兑业务、银行卡业务和理财业务。 　　四是以农副产品加工、流通为主的中小企业，以农户之间的合资、合作形式组成，其产品主要为商品。这类客户规模小，组织结构不稳定，资金实力弱，其自身的许多因素处于不确定的变动之中，客户风险较高。这类客户因自有资金较少，生产剩余有限，对资金需求比较强烈。但其资金需求用于商业性生产经营，依靠民间借贷解决资金缺口比较困难，也因金融机构客户准入条件较高，此类客户因组织架构的不稳定难以从商业性金融机构取得资金支持。 　　第三，面向“三农”，丰富