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莱芜名嘉广场 ——房地产基础知识篇 第一章 销 售 人 员 基 本 概 念 一、销售人员的职责 1、公司形象代表 作为一个房地产公司的销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。（服饰、举止） 服饰4要素 符合身份、扬长避短、区分场合、遵守常规 服饰禁忌 过分杂乱、过分鲜艳、过分透视、 过分暴露、过分短小、过分紧身 举止的基本3点礼仪 美观 （立如松、座如钟、行如风） 规范 （座相、站相、座姿、站姿、走姿） 互动 （握手（上级、长辈、女士先握）） 2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户投资、购房的引导者，专业顾问 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客投资、购房。 4、将楼盘推荐给客户的专家（学习专业知识） 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 这样才能充分发挥销售人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在营销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景； 相信自己所推销的能力 相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 相信自己所推销的商品 对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己是销售房地产项目的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场信息的收集者 销售人员要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 二、客户喜欢什么样的销售人员 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购商铺的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适位置和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 第二章 房 地 产 的 基 本 知 识 一、房地产的概念 房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附着物 c、房地产物权 1、房地产的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、资源的有限性； d、物业的差异性； 2、房地产的经济特征 a、生产周期 b、资金密集性 c、相互影响性 d、易受政策限制性 e、房地产的增值性 二、房地产的特征 1、按用途划分： a、居住房地产 b、商业房地产 c、其他房地产 政府办公楼 学校、医院 工业、农业 2、房地产住宅的层数划分的规定： a、低层住宅为1-3层 b、多层住宅为4-6层 c、小高层住宅为7-11层 d、中高层住宅为12-30层 e、超高层住宅为30层以上 三、房地产的类型 3、房地产土地的使用年限 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。 即：居住用地七十年； 工业用地五十年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年； 商业、旅游、娱乐用地四十年； 综合用地或者其他用地五十年。 四、房屋建筑结构分类标准 序号 名称 类型 1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2 框架结构 是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。 3 砖混结构 砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构或者木质结构