任务3.2车行车险承保方案及话术.pptVIP

【课程名称】：车险销售话术 【授课时间】：2个课时（100分钟） 【授课对象】：产险专员 【课程目标】：让 【重点关注环节】：一个概念:“全险” 【授课技巧】：讲授、提问、讨论 【教学工具】：电脑、投影、白板 【课程基础】：机动车辆保险（大巡讲教材） 家庭自备车5万元的三者险标保是710元（5座）659元（6座及以上） 任务3.2车行车险承保方案及话术 车行承保流程 建立意向 向客户宣传保险的优点及店内投保的优势。使客户有在店内投保的意向。 询问需求 了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。 设计保险方案 根据客客户的需求，设计适合的承保方案。 车险条款介绍 介绍车险条款及投保方案的优缺点。 投保单的签署 讲解投保险种及费用，征得客户同意后，请客户先在《车辆保险建议书》 上签字确认，再签署投保单。 收费出单 收取费用，打印保单；向客户讲解免赔条款及理赔注意事项；引见保险理赔人员。 承保商谈技巧分析 商谈的目的 充分吸引客户，促成店内投保 充分向客户宣传本店保险服务的优势，说服客户在店内购买认证保险(重点是车损险）； 服务优势的宣导：包括专业险种咨询、24小时热线、专业维修及纯正配件、合作优势等。 消除一切幻想，树立恰当指标 降低不合理的期望值：避免客户产生与理赔正常操作及保险条款相违背的过高期望； 使客户树立正确的服务期望：真正好的理赔服务时“便捷+安心”，而规范操作正是专营店的优势所在。 承保商谈技巧分析 商谈的时机 新车商谈过程中： 新车保险的介绍通常跟新车的介绍是同步的，因为通常客户在选车时会问到包牌的价格，而保费自然是其包牌支出中不可缺少的一项。 新车订单确定后： 客户一旦选定车型，确定了订单，一定要利用客户还在店里的时机敲定车险保单。 承保商谈过程的具体要求 品牌保障：投保安心、出险无忧、维修放心、理赔顺心、全国通赔服务 一键式服务与店外保险服务的异同 问题1：如何应对价格难题？ “你们报价比我朋友报价多了1000多！” 应多要点： 了解具体的时机情况 用自信的语气打消客户疑虑 解释影响价格的多种因素 说明选择保险的标准 介绍正规4S店车险服务优势 问题2：如何应对客户的人情关系难题？ “我朋友说什么保险他都可以帮我买，他做保险不容易，我得帮他！” 应对要点： 正面肯定客户的义气 蓄意提醒客观分析利害关系 承保商谈技巧分析 问题3：老司机不愿购买保险怎么办？ “我是老司机，买个交强险就行了！” 应对要点： 分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区 向客户解释车损险的重要性 提出建议 问题4：如何进行免赔告知？ “免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？” 应对要点： 首先告诉客户该保单的大概保障范围 坦言全世界没有“全赔”的保险 解释所谓“全险”的基本含义 解释常见免赔范围及其合理性 引导客户正确认识车辆保险的作用和意义 投保时须提供以下资料 新车 个人 购车发票、合格证和身份证复印件 单位 购车发票、合格证和组织机构代码证复印件 旧车 个人 行驶证和身份证复印件 单位 行驶证和组织机构代码证复印件 同：无论在哪里买保险，xxxxx都是您的最佳维修去处 异：店外投保可能面临理赔时效、定损地点、定损价格、索赔难题等风险 特别提示：店外维修的潜在风险 履行告知义务 全保不是全赔：在介绍正常赔付范围的同时，将常见免赔情况对客户进行告知 出险报案的相关要点，第一时间拨打24小时热线，配合现场查勘等。 保险事故维修方案：已维修为主，更换为辅（只有功能性损伤，不可修复，才能更换，特别是覆盖件） 基本型： 交强险 + 三者5万（10万） 您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！ 除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费……一万哪儿够赔的呀？ 所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发