大客户的咨询式销售2.pptVIP

专业知识 专业 对企业管理的了解 企业战略咨询 提供企业发展战略、核心职能战略的全套综合性战略解决方案，针对中国企业当前环境下的战略发展需要，重点解决企业核心竞争力塑造、盈利模式与经营模式设计等问题。 组织设计咨询 从战略的高度充分理解企业，帮助企业建立卓越高效的组织结构，项目重点涵盖治理结构设计、管理模式设计、组织结构设计、组织权限体系及管理流程设计。 对企业管理的了解 人力资源管理咨询 提供战略导向的人力资源规划、工作分析与评价体系、潜能评价体系、绩效管理体系、薪酬激励体系、职业发展体系及企业文化等全面解决方案。 营销管理咨询 提供涵盖企业竞争战略、品牌战略、产品竞争策略、渠道规划与建设、传播解决方案、营销组织与管理等营销解决方案。 运营与流程咨询 通过业务流程优化咨询、成本与供应链管理、生产IT规划、全面预算管理等，帮助企业实现管理与运作的精细化。 专业 专业 专业 工作方法及细节 1: 访谈之前一定要拟定访谈提纲(要针对性设计且要详细) 2: 拜访之前要发商务函件. ３：拜访团队要求２人以上. ４：运用工具（项目建议书，DM , catloge）. ５：业务拜访前要开个会议（拜访注意事项）. 信心 １：业务过程中要不断的向客户传递我们的信心. ２：列举相关或同类客户的案例. 方法 1:详细记录与客户跟进的每一个过程(客户跟进表格) 2:不断研究项目(大项目客户进攻策略分析检查表) 方法 3:建立客户内部个人的关系 4:规范化文件管理 5:要注意公司形象与专业 交流与分享 * 大客户的咨询式销售 大客户的咨询式销售 一、专业　 是指让客户从我们的业务接洽，访谈，资料提交及一系列的过程体现我们的专业风范． 二、信心　 是指让客户从我们的语言，业务动作，资料及案例提交等一系列的过程对公司产生十足的信心． 三、方法 在业务进展过程中运用相关的工具及方法来促进业务进展. 专业 信心 方法 　专业体现在两个方面： 　一：专业知识与技术 　二：工作方法及细节 　　专业知识与技术包含： 　　一：理论层面 　　二：产品层面 １：对企业管理的了解: 理论层面： 管理 咨询 人力资源 组织设计 企业战略 市场营销 运营流程 管理 咨询 人力资源 组织设计 企业战略 市场营销 运营流程 １：对管理的理解: 美国管理学家赫伯特.A.西蒙HerbertA.simon）认为管理就是决策。 管理就是由一个或者更多的人来协调他人的活动，以便收到个人单独活动所不能收到的效果而进行的活动。 管理就是计划、组织、控制等活动的过程。 理论层面： 　 ２：对人力资源管理的了解及深度 ３：对企业培训的了解及深度 4: 理论层面： １：对公司不同类的产品不同课程内容 的熟悉. ２：对讲师的熟悉. ３：能熟练分析出客户的第一需求,第二需求………. 　　　　 产品层面： 工作方法及细节： 给客户以足够的信心 运用一定的方法来管理跟进客户 运用一定的方法来管理跟进客户