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三、分销策略 工业品的分销渠道形式 （1）直接分销渠道； （2）经过经销商的分销渠道； （3）经过代理商的分销渠道； （4）经过代理商——经销商的分销渠道。 分销渠道策略 分销渠道长度策略 （1）长渠道策略； （2）短渠道策略。 分销渠道宽度策略 （1）密集分销渠道策略； （2）选择分销渠道策略； （3）独家分销渠道策略。 四、促销策略 促销与促销组合 促销 促销是指企业通过一定的传播与沟通手段，向目标顾客传递产品或劳务信息，树立企业与产品形象，促进顾客购买的一系列活动。 促销组合。促销组合是指为有效实现促销目标，对各种促销方式与策略的选择、设计与配合。（1）广告；（2）营业推广；（3）人员推销；（4）公共关系。 广告策略 广告媒体的选择； 广告的心理机制。 四、促销策略 人员推销策略 人员推销的含义。是指企业委派推销人员，直接与顾客进行双向沟通，以帮助和说服顾客购买商品与服务的活动过程。 人员推销的过程  （1）寻找准顾客 （2）约见准顾客 （3）接近准顾客 （4）推销洽谈 （5）处理异议 （6）成交  推销策略。 （1）试探性策略，又称“刺激——反应”策略； （2）针对性策略，又称“配方——成交”策略； （3）诱导性策略，又称“诱发——满足”策略。 营业推广策略 营业推广的含义。营业推广是指刺激和唤起 顾客需求而采取的各种促销措施。 营业推广的主要形式 （1）商品展示（2）馈赠促销（3）服务促销 （4）优惠促销（5）租赁与互惠促销服务 公共关系促销策略 公共关系促销的形式 （1）宣传性公关促销 （2）交际性公关促销 （3）服务性公关促销 （4）社会性公关促销 （5）征询性公关促销 四、促销策略 案例分析 深入企业或在网上查询，搜集一个促销 成功或失败的案例，在课堂上介绍，并运用 所学知识，分析其成功或失败的原因，提出 建议。  土家烧饼的兴与衰 （详见教材） 策划与组织市场营销活动 1. 增强对市场营销的感性认识； 2. 培养营销策划能力； 3. 培养营销组和策略运用能力。 1. 策划一次营销活动。营销类专业的学生 应策划实际交易活动；非营销类专业学生可以 策划营销宣传活动； 2. 应尽可能运用所学的营销组和策略，并 有新的创意； 3. 按照策划方案，组织实施营销活动； 4. 对活动效果进行总结与交流。 1. 每个人都要提交一份营销策划书；2. 经过优选，形成公司的营销策划书；3. 各公司的营销活动总结。 第八章 市场营销 第一节 市场营销概述 第二节 市场分析与定位 第三节 市场营销组合策略 1. 理解市场营销理念的演进与市场营销新趋势；2. 掌握市场细分化的标准与方法；3. 掌握目标市场策略与市场定位；4. 了解产品整体概念，掌握产品策略；5. 了解影响价格的因素与定价方法，掌握产品定 价策略；6. 掌握分销渠道的形式与策略；7. 掌握促销策略的主要内容。 1. 能对市场进行细分与选择目标市场；2. 能运用营销组合策略开展市场营销。 第一节 市场营销概述 一、市场营销系统与功能 二、市场营销理念与趋势 一、市场营销系统与功能 市场营销功能 信息传播功能 促进购买功能 创造消费功能 引导生产功能 二、市场营销理念与趋势 市场营销理念 卖方导向理念—传统营销观念 推销观念 买方导向理念—市场营销观念 社会导向理念—社会市场营销观念 二、市场营销理念与趋势 市场营销新趋势整体市场营销。整体市场营销是指企业从长远目标出发，对与企业经营相关的所有行为者开展全方位的市场营销活动。顾客让渡价值 （1）顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本 之间的差额； （2）顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求 的目标； （3）实现顾客价值最大化的途径。 4 C理论与关系营销 （1）顾客(Customer) （2）成本(Cost) （3）便利(Convenience) （4）沟通(Communication)  关系营销 （1）市场营销以寻求共同利益为基础； （2）市场营销以融通情感、维系关系为重点；