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银行保险专业化销售 促成的动作 ? 适时取出理财产品需要填写的单子 ? 请客户出示身份证 ? 自己先签名，并引导客户签名 ? 主动帮助客户填单 促成时的注意事项 ? 坐的位置 ? 事先准备好申请单 ? 让客户有参与感 ? 注意仪表谈吐 ? 签单过程中不要自制问题 ? 使用辅助工具 概念介绍 银保销售特点与现状 专业化销售具体流程 - 销售前准备 - 接触 - 说明 - 促成 - 异议处理 - 售后服务与转介绍 目录 ? 异议只是客户习惯性的反射动作。 ? 异议是使交谈得以延续的方法。 ? 异议可以辅助了解客户的想法。 ? 异议是转化为缔结的步骤。 异议的本质 客户拒绝的肢体表现 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 手指弹击，或轻敲桌面。 不断拨打电话，打通后闲卿。 异议处理原则： 先处理心情，再处理问题 认同语： 那没关系、 那很好、 你说得很有道理、 你这个问题问得很好 语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 1.这件事都是我太太在决定的 “你说理财的事都是你太太在决定的？” “那很好！” “你真有福气有个好太太帮你分担事情。” 语 法 话 术 重复对方的话 “你说银行卡很多？” 四句认同语 “那很好！” 正面论点回复 “说明你很有理财观念！” 2.银行卡已经很多了 语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 “你说你自己很了解基金” “那很好！” “所以你可以自己设计你需要的基金组合啦！” 3.自己很了解基金 语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 4.目前存钱很不划算了 “你说目前存钱很不划算了？” “你说得很有道理！” “所以我们要通过理财来解决 问题，这我可以义务帮你的忙!” 语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 5.对理财没兴趣 “你说你对理财没兴趣？” “那没关系！” “因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!” 概念介绍 银保销售特点与现状 专业化销售具体流程 - 销售前准备 - 接触 - 说明 - 促成 - 异议处理 - 售后服务与转介绍 目录 何谓专业化销售 专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。 销售前准备 接触 说明 售后服务、转介绍 促成 异议处理 晚上约小梅看电影 生活中的…… 小梅，好久不见了，近来好吗?（接触、寒喧） 还好！ 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） 读点英文 真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（引入） 没有！ 有没有听说“哈利波特”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（促成） 这两天没空！ 那没关系！（认同） 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点） 如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？（促成） 我没有办法马上答应你.(已软化了许多) 那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点）　如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在梅龙镇门口碰头？（促成） 我只是觉得不好意思！ 你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点梅龙镇门口见，不见不散！（促成） 概念介绍 银保销售特点与现状 专业化销售具体流程 - 销售前准备 - 接触 - 说明 - 促成 - 异议处理 - 售后服务与转介绍 目录 银行柜面销售的特点： 1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁。 3、一次性促成概率比较大。 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 大部分网点处于合作初期阶段 网点在销售保险时资源有限，且管理技巧和销售水平较低。 不能直接控制网点的柜员和客户经理等销售人员。 网点代理销售的