[经管营销]表报管理及经营绩效分析.pptVIP

将寿险作为终身事业的营销人——朱天佑 一名地道的老组训，各位组训同仁的老战友。 LIMRA授权讲师，《中国保险报》、《南国都市报》等报刊特约专栏作者，原中国人寿个险/团险总公司讲师团核心讲师、海南省分公司教育培训部总助。 22岁开始从事寿险营销工作，从普通营销员开始做起，职业生涯渗透基层销售/团队组训、团队训练和公司经营。 25岁用业务收入购买汽车，成为海南岛寿险营销员买车第一人。 业务方面：一直以来耕耘于业务一线。2006年，创下地区新产品首卖单张保单最高保费纪录，获得大单精英奖；2008年，销售财智人生单张保费100万元。 编写讲师最高级别训练课程国内版CDIS。 曾为不同行业、一百余家企业提供销售/管理咨询，培训/训练人员逾30万人次。 2006年9月，《中国保险报》”人物”专版以“职业训练师的领跑者”对他进行专题采访、报道。 2007年10月，回归人保，负责组建海南省分公司个险部和营业部。 现任：海南省分公司个险部总经理。 创业座右铭：没有做不到，只有想不到！ KPI指标分析的意义 KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上。建立明确的切实可行的KPI指标体系是做好绩效管理的关键。 KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原理”。在一个企业的价值创造过程中，有着“20/80”的规律，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。而KPI指标的分析必须通过表报管理来实现。 KPI指标的要求 1、时效性：各机构必须严格按照规定时间报送各种常规 及临时性报表。 2、准确性：报表数据必须严格按照填表说明、指标定义 正确编报，时间范围与空间范围符合规定，关联项目 平衡，报表衔接无误。 3、规范性：报表编制规范，填报单位、填报时间、文字 说明、审核、制表等要素完整，表式符合统一要求。 表报管理与KPI指标的关系 KPI指标是一系列抽象管理目标的具体评价标准，而在实际的管理中如果要达到这样一个标准，必须在管理过程中建立起系统化的基础数据信息库，那么表报管理就是建立和管理这种数据库的工具。 完美的过程必将有完美的结果 通过报表管理，进行绩效分析，从而达成控制的目的。 营销过程得到控制，结果就可以预期，整体绩效就会得到提升！ 表报管理的注意事项 数字管理是各级主管的共同责任； 数字是对过去的总结，也是对未来的提示； 洞察比分析更为重要； 做好数字管理的同时，还要采取相应的行动，单位的绩效才会提升。 表报管理中图表的基本概念与技巧 常见表报形式： A、根据日期分： 日报、周报、月报、季报、年报…… B、根据用途分： 营销战报、业务通报 、激励追踪表报 经营分析报告、工作计划、行事历…… 如何根据表报数据进行科学的经营分析？ 表报分析 专业化经营的需要 客观的、准确的决策过程 而不是凭估计、猜测决策 不能：跟着感觉走！！！ 表报分析—理性的决策基础 表报数据是诚实的、准确的 数据间包含逻辑关系 能反映出问题的重点所在！ 表报分析的意义和作用 *判断更客观 *措施更有效 *重点更明确 *管理更科学 影响组织营运规模的因素 1、增员与选择 —增主任，增经理 2、育成训练与管理 —主管的追踪与辅导 —衔接与晋升培训 3、“经理人”工作状态 —努力的方向与标准 影响组织营运规模的因素 4、组训的工作绩效 —被辅导人的变化 5、组织的营运效率 —组员的破零率 —组员的人均保费 6、公司的经营导向 —不求最大，但求最好 —只有更大，才能更好。 影响组织营运效率的因素 1、主管个人销售经验与能力 —榜样的力量给员工以信心 2、差勤管理 —辅导与培训的人次 3、早会经营 —辅导与训练的质量 4、活动管理 —提升展业技能 影响组织营运效率的因素 5、产品认知程度 —知识就是力量 6、团队建设 —凝聚力、荣誉感 7、公司的知名度与美誉度 —减少员工的展业压力 业绩来源的公式 保费=人力×人均产能×破零率 产能的基本指标：a.人均件数 b.单均保费 业务员绩效不好的关键因素 没有建立良好的工作习惯 没有一套有效开拓客户的方法 没有一套有效的销售流程 没有一套激励动