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保险电话销售的模式 —— 公司模式 —— 业务员模式 业务员个人 营业部组织 电话中心（00寿险、00产险） 电话销售部门（中美大都会、招商信诺、海康） —— 交叉模式 业务员电话销售的起源（一） 缘故：数量有限，开发殆尽。 转介绍：时效慢，条件限制多。 陌生拜访：费时费力，效率低。 职团开拓：成本高，时效慢。 有没有另外的方法，既能突破人际圈的界限，又能节省时间、精力和金钱？ 业务员电话销售的起源（二） 上海业务员电话销售的兴起： 市场的激烈竞争，迫使业务员必须在主顾开拓上不断寻找新方法。 密集的城区人口和住宅小区，为搜集大量的电话名单提供了基础条件。 城市市场化程度高，保单覆盖率广，居民风险意识强，居民对保险电话销售的排斥感弱。 电话销售可以有效管理时间，可以不用面对未知客户的拒绝，有的放矢，提高效率。 上海业务员电话销售的定义： ——有偿获取大量名单，从电话集中约访开始，按照特定的流程 进行主顾开拓。 业务员电话销售的流程 促成 推荐产品 需求诊断 拜访 电话约访 获取名单 业务员电话销售的完整流程包括上述6个环节，但其中主要环节是搜集名单和电话约访。 业务员电话销售的基础与核心是名单来源。只有源源不断地获得大量的电话名单，才能确保电话销售行为的进行及成效。 保险是相对复杂的产品，打电话的目的就是获得面谈的机会。通过设定客户感兴趣的理由（如社保、医保、资料或礼物赠送），获得上门服务的机会，并确定见面的时间和地点。 拜访、需求诊断、推荐产品、促成等环节可直接按照SDPS的步骤进行操作。 如何搜集电话名单 电信部门（公开、非公开） 俱乐部等会所 销售类企业（如汽车店、超市商场） 服务类企业（如理发店、洗车点） 公用事业类企业（电力、水力） 企事业单位工会、办公室、人事部 物业管理公司 信息服务公司 渠道来源 开发方式 转介绍 付费购买 利益合作 社区服务 业务员电话约访的理由（例） 一、您好！这里是00保险客户关怀热线，请问您和您的家人是否 办理过平安保险？ 二、您好！这里是00保险公司客户服务部，我们最近在举办客户 服务活动，需要帮你进行保单整理，您什么时间在家? 三、您好！我是00保险公司养老险专员，我们受社保局委托，正 在进行上海市民的社保调查，想征求一下您的意见，您什么时 候在家？ 四、您好！我是00保险理财师×××，通过您朋友的介绍，我这 里有一套很好的生涯理财计划想和您一起探讨，您什么时候在 家？ 业务员如何打电话 1、打电话前准备： 纸和笔 客户资料登记表（电话、姓名、反馈记录等） 通话讲述内容（打电话的理由、对方可能的问题、如何应付拒绝） 微笑 2、电话接通后的技巧： 简短、有礼貌的自我介绍 述说打电话的理由 预约见面 3、结束电话的技巧： 电话不适合说明任何复杂的产品，达到约见的目的后即应果断结束通话。 工具准备 原始电话记录表 有效电话记录表 电话约访工作量汇总表 电话话术打印稿 原始电话记录表 以量取胜 贵在坚持 有效电话记录表 第一时间记录客户详细资料，为拜访提供有用信息。 电话约访工作量汇总表 统计概率，不断总结，提高效率。 电话话术打印稿（例） 电话员：您好！这里是00保险客户关怀热线，请问您和您的家人是否办理过平安保险？我们做个电话调查。 客户：买过00保险。 电话员：请问您的保险代理人是否经常与您联系，您对他的服务满意吗？ 客户：满意。 电话员：恭喜您有专业的代理人为您服务，谢谢您的合作，再见！ 客户：不联系。 电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户服务月，针对像您这样代理人不联系的情况我们要做统一的回访，我们会另外派服务专员上门为您免费服务，帮您分析保单责任和利益以及解答您的疑问，请问您是平时晚上有空还是双休日有空？您的家庭地址是XXX？谢谢，到时我们的服务专员在上门之前会再次和您预约，并且上门时会出示有效证件，谢谢，打扰了！ ? 客户：没买保险。（或买的是其他公司的保险） 电话员：是这样的，这几个月是我们的客户服务月，同时平安保险成功上市两周年，所以我们向社会大众免费派发一些资料，你买不买保险没有关系，了解一下保险和理财的宣传资料对您来说没有坏处，您看可以吗？我们会在您认为方便的时间送给您，保证不会给您的工作和生活带来任何麻烦。请问您的家庭地址是XXX？您平时晚上有空还是双休日有空？ ? 客户：你怎么会打这个电话的？ 电话员：您的电话是我们电脑随机拨打的,您别担心。 客户：我不需要。 电话员：这是我们公司的一项福利，不要太可惜了。 电话话术打印稿（