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电话销售实战技能训练 电话销售实战技能训练题纲： 准备工作 基本技巧 产品推介 客户异议 有效成交 跟进工作 磨刀不误砍柴功——准备工作 态度是成功的敲门砖 完美态度包含的要素：尊重对方、增强自信；完美动听的声音、语调；语速要与对方恰当地配合；战胜与销售有关的一切恐惧 心理。 完美动听的声音、语调 声音检查要点：语气是否和缓、友好；语调是否抑扬顿挫；语速是否适中；是否有口头语；声音是否悦耳动听；表达是否准确。 1、4、2呼吸法 狗喘气法 正确的销售观点 打电话是为了帮助别人，帮助 别人也等于在帮助自己 战胜恐惧 坚持不懈地打电话；动机单纯，心无杂 念；持助人成长的态度。 确定明确的目标 明确影响工作效率的因素 建立长期和短期目标 定期的检查修订 掌握产品的利益和特征 成功销售的切入点： 掌握产品的利益和特征 了解客户的真正需求 秘密武器—— 电话销售基本技巧 十个拨打、接听电话的好习惯 有效地接打电话的六个要点 十个拨打、接听电话的好习惯 让电话响两声再接 拿起电话说“您好” 微笑着说话 请给对方更多选择 尽量缩短“请稍候”的时间 若商谈事情很多，请事先告知对方 让客户知道你在做什么 信守对方通话方做出其不意的承诺 如果不小心切断了电话，就立即主动回拨电话 等对方挂断后再挂电话 有效地接打电话的六个要点 电话成本统计：一个小时拨打电话数为10个一般客户或2-3个采购决策人 拨打25次电话的综合成本=一次上门拜访客户的成本 电话旁边准备好备忘录和笔 接电话姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期、时间一定要再次进行确认 若对方不在，请留下易于理解的信息 电话诉衷情——成功的产品推介 开场白的三个要：郑重地介绍自己和自己所在的公司；你可以为客户提供哪些帮助；你需要全面、准确地知道客户的需要。 开场白的二个不要：不要拿起电话就立即推销；不要一张口就谈价格。 案 例 分 析 布莱特销售中心，办公区的业务员李小米正在打电话。 李小米：您 好，是何不干主任吗？ 何不干：我就是。 李小米：太好了，真高兴与您本人通话。 何不干；您是哪一位？ 李小米：我是李小米，布莱特公司中心的销售主管。我们布莱特是专业提供管理培训资源的教育企业。 何不干：（不太友好地）你找我有什么事吗？ 李小米：总经理办公室的人对我说，您 是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更容易地进行培训。可以占用您一点时间吗？ 何不干：（转变态度，稍友好地）上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训。所以短期内不会再组织培训了。 李小米：贵公司重视培训，这太好了，看来贵公司在这方面军做了不少工哦。我了解了一种新的培训方式。 何不干：哦？ 李小米：既不影响工作，又能让员工通过培训，使工作能力获得提高，成本非常低。它一定对您的工作大有帮助。 何不干：（有兴趣地）好吧！ 产 品 推 介 内 容 要让人闻到煎香肠的香味，听到煎香肠的嗞嗞声，而不是单纯地仅让他看到香肠 了解客户目前的使用情况，了解客户可