20140206接触说明01.pptVIP

单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 接触说明 计划与活动 主顾开拓 接触说明 接触前准备 售后服务、索取转介绍 促 成 产品 说明 异 议 处 理 异 议 处 理 接触的定义 是通过取得准客户的认同及信任； 运用一定技巧发现准客户需求，分析购 买点到切入说明、强化保险需求的一个 过程。 说明的定义 根据准客户的购买点，用其能够接受和 易懂的语言及形式，将保险的意义与功用、 公司向准客户做一个全面、清晰的展示；使 准客户认同保险，激发其对保险产品的购买 需求，从而切入产品介绍的一个过程。 接触说明的核心内容 讲自己 讲公司 讲保险 建立信任感 寒暄赞美 让彼此紧张心情放松下来 解除准客户的戒备心，赢得好感 拉近彼此距离 收集准客户资料 收集那些资料 1、个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) 2、个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 3、对家人的爱心和责任感强弱度 4、资产负债及以收入状况 5、子女的教育需求 6、医疗、养老保险等投保及福利情况 7、投资理财习惯 8、保险观念 建立信任感 提问 是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准客户多说，进而说出需求 我提问，他回答 ，是销售的开始 他提问，我回答 ，是成功的开始 通过提问来控制面谈 提问技巧 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“遗产税”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？ 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式