分销渠道的职能三-经济管理学院.pptVIP

一、批发商的含义与类型 ●批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 批发商的分类 批发商构成 独立的批发商（商人） 厂商控制批发商 代理商 完全服务功能批发商 有限服务功能批发商 租借 自有 厂商代理商 销售代理商 经纪人 佣金商 拍卖行 进出口代理商 采购代理商 销售办事处； 分支公司； 其它分销公司； 展销会； 博览会； 批发市场； 一般商品批发商 单一种类或整类产品批发商 专业批发商 石油批发商 农产品批发商 连锁批发商 联营批发商 直运批发商 现购自运批发商 卡车批发商 邮购批发商 进出口贸易商 货架批发商 评估代理 咨询服务代理 交易直接代理 劳动力市场代理 高教中介代理 科研、文体卫代理 市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持 产品可获得性 品种便利性 小量包装 信用和财务 客户服务 建议和技术支持 制造商要求的营销职能 顾客要求的营销职能 批发商分销商行使的职能 　　 批发商的职能　 批发商所提供的服务 批发商的服务对象有三类： 对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息和客户支持 对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货 退货服务。 提供多种直接销售帮助 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议 对用户： 批发经营的发展趋势 　　渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。 　　以诚信构建的分销网络是很难被替代的。 　　在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。 　　前期的依赖和后期的权利收回。 实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化 更新营销观念：定义公司业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。 加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量 开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。 向零售商转型： 二、零售商店的类型 ●零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 我国零售业态的类型 零 售 商 专用品商店 百货商店 食品杂货店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店 特级商场 折扣商店 仓储商店 一价店 品牌专卖店 连锁商店 商业广场 购物中心 名店街 商业步行街 特色市场 专业零售市场 无店铺零售 网络营销店 邮购店 直接销售 自动售货机 会员制商店 仓储俱乐部 大型购物中心 三、无门市零售形式 第四节　物流策略 ●一、物流的含义与职能 ●二、物流的目标 ●三、物流的规划与管理 ●四、物流现代化 * * 第十二章　分销策略 ●第一节　分销渠道的职能与类型 ●第二节　分销渠道策略 ●第三节　批发商与零售商 ●第四节　物流策略 学习目标 ●明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 ●认识分销渠道的分类。 ●在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 ●了解批发与零售的主要形式。 ●明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 第一节　分销渠道的职能与类型 ●一、分销渠道的含义 ●二、分销渠道的职能 ●三、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义 ●市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 ●分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程 渠道流程 ●1．实物流。指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 ●2．所有权流。指货物所有权从渠道中的某个主成员到另一个主成员的转移过程。 ●3．付款流。是指货款在各渠道成员之间的流动过程。 ●4.信息流。是指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信息的过程。 ●5.促销流。是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。 二、分销渠道的职能 ●1. 研究 ●2. 促销 ●3. 接洽 ●4. 配合 ●5. 谈判 ●6. 物流 ●7. 融资 ●8. 风险承担 三、分销渠道的类型 ●（一）分销渠道的层次 ●（二）分销渠道的宽度 ●（三）案例 分销渠道的层次 ●在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 ●直接渠道与间接渠道； ●长渠道与短渠道。 短渠道与长