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讨价还价技巧(5) 防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图 防止制造条件反射——通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货 表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场 时效原则 引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商 讨价还价技巧(6) 多谈供应商产品的短处，质量/质量剩余 价格高的厂家喜欢谈性能和质量 价格低的厂家喜欢谈省钱 对代理商进行价格控制，锁定利润空间 限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠 灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由 讨价还价技巧(7) 吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴） 要求供应商提供价格状况调查 总结 谁先迈出第一步? 应该为出价申辩 让步的原则与方式 应该是“强硬的”还是“软弱的”谈判者? 应该表露我的底线吗? 应该隐瞒我所关心的利益吗? Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 概要-谈判类型 温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意 强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能 折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦 概要-谈判者素质要求 丰富的专业知识 熟练的技巧 成熟的经验 Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 谈判过程 准备阶段 试探阶段 报价阶段 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 签约生效阶段 准备阶段 准备内容 确定议题 设定谈判目标（最低目标RP、最高目标TP） 确定双方的谈判人员 谈判议程表——时间、地点、人员 收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测……） 评估已方的实力（知已） 评估对方的实力（知彼） 角色分工及谈判策略的筹划 场地环境及人员着装 知己知彼(1) 谈判截止日期 需求的迫切性 是否多家供货 是否有潜在或最佳的替代选择(BATNA) 谈判力量=BATNA质量 双方公司的规模 让对方了解我司的规模及情况，居高临下 知己知彼(2) 谈判地点的选择 了解供应商的成本构成 买方市场/卖方市场 供应商的库存状况 供应商的财务年度及销售状况 供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点 如何设定目标 指标 期望值 概率分析 BENCHMARK/专业市场报告 备选方案收益/成本 名誉、合作关系等考虑 谈判过程 准备阶段 试探阶段 报价阶段 拍板定案阶段 还价/僵持阶段 签约生效阶段 试探阶段 旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整谈判策略 报价阶段 向对方提出自己的要求，出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪 讨价还价，解释各自的立场 还价/僵持阶段 拍板定案阶段 经过讨价还价，相互妥协，达成一致 签约生效阶段 将达成一致的谈判结果书面化、法定化 总结-谈判中注意事项 有理、有利、有节 团队配合、协调一致 不怕争论、不侮辱人格 我方不议论竞争对手 必威体育官网网址与安全 对等原则 会议纪录 注意言谈举止，接人待物 Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 谈判策略(1) 谈判时机的掌握 产品的选择设计阶段 新供应商的进入阶段 供应商出现问题的阶段 市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段 谈判策略(2) 控制谈判过程与节奏 选择对已方有利的地点与时间 果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠 请对方先出牌 针对对方的弱点提问 将回答的问题转入我方强项 需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议 如何控制谈判过程与节奏 使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转,把握谈判方向 转移话题 确保双方理解对方的立场 适度妥协，原则立场不让步 对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字 确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌 谈判策略(3) 从谈判中获得信息 每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会 可以让供应商评价其对手及产品 确立优势地位，居高临下 调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心 谈判策略(4) 团结协作，角色分工 白脸，红脸，老好人 避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息 显露自己的专业能力和背景 有利于停止争论 有机会发表意见，益于掌握谈判节奏 但要防止弄巧成拙 谈判策略(5) 交换原则 不轻易让步,让步必须有回报 不过快止步 有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延时间 谈判策略(6) 模棱两可条款 分头摸底,各个击破 防止供应商联合 开发式提问 高明的谈判者是高明的提问者 提开发式的问题和种种假设来进行试探 谈判策略(7) 兵不厌诈 统一口径,防止分而治之 同意就做,不同意就吹 处