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《建立亲和力》 讲 师 手 册 合肥分公司营销部 陈韶华 课目：建立亲和力 授课 方式 讲授、提问、演练 时间：120分钟 授课 目的 让学员了解并掌握建立亲和力的方法和技巧； 学习突破以往建立信赖的方法。 授课 对象 有半年以上销售经验或主管以上层级人员。 授 课 大 纲 良好的形象 真心的认同 诚意的赞美 专注的倾听 潜意识的运用 寻求客户见证 10分钟 15分钟 25分钟 15分钟 45分钟 5分钟 授课 资料 讲师手册、投影片（可做学员手册） 注意 事项 讲师自身应具备较强的表达素质，训练中应时刻关注学员的变化，并反复强调已学的知识，使学员养成良好的习惯。 时间 过程 / 活动 / 重点 注意要点/教具 备 注 3` 10` 序 在我们的销售过程中，80%的时间是在与客户进行接触面谈，接触面谈的目的除了了解客户的需求点之外，更重要的是要与客户建立信任感。每一个客户都会在他喜欢、相信的人那里购买商品，如果你的成交比例不是太高，那么，你就应该好好考虑亲和力建立的问题了。 客户脑海中经常出现的六个问题： 你是谁？ 为什么我要听你讲？ 听你讲这些对我有什么好处？ 你如何证明你说的是对的？ 为什么我一定要购买你的产品？ 为什么我现在就要购买你的产品？ 我们在接触面谈中，如果能很好的处理这六个问题那么你的这次销售一定会很成功，其实您如果仔细分析以下，每一个问题都与亲和力的建立有关。 今天，我们将花两个小时的时间，和大家分享建立亲和力的相关技巧。 塑造良好的形象： 按照自己行业的标准塑造形象 一名优秀的推销员往往非常注重自己的形象，无论是着装、仪表、仪态还是其他细微之处，他都会很关心，并且始终如一。 每一个企业，每一个公司都会有自己形象标准，作为从事寿险销售的员工，我们同样要以我们自己的标准去塑造形象。 NO.1 NO.2 NO.3 时间 过程 / 活动 / 重点 注意要点/教具 备 注 15` 在平安，平安礼仪就是我们形象塑造的标准。 配合客户需求塑造形象 既然塑造形象的目的是为了让客户喜欢，那么我们也应该根据客户的喜好来塑造形象。大多数客户往往会不自觉的对自身的穿着比较认同，或者对熟悉的色彩，款式比较偏爱，因此我们不如就投其所好，甚至夸张一点也未尝不可。 举例：陈安之的着装 表达真心的认同 生活语言和销售语言是不同的，销售生活化并不是要大家太随意，没有规矩，而是让每一位员工在掌握一定技能的基础上，说话自然、亲切、流利。专业销售人员的常用语 型是： 认同+赞美+反问 认同+赞美+叙述+反问 因此，认同和赞美的技能我们必须熟练掌握。 寻找认同点： 认同对方的心情（孩子哭了） 认同相反的想法和观点 例：客：你们公司的服务质量太差。 业：张先生，我很抱歉，服务的质量我 们还在改善，既然您提了出来，请 给我一些指导好吗？ 认同他的问题（这个问题问得很好！） 认同他的要求 例：客：你的产品打几折？ NO.4 NO.5 时间 过程 / 活动 / 重点 注意要点/教具 备 注 20` 业：李先生，如果你对我们的商品很满 意，那价格也一定会让你感到满意。 假设你能找到比我便宜的商品，我 可以送给你. 认同不只是口头说说，而是要从心里接纳、 包容。 如何去认同： 最简单的方法就是重复对方的话，加上 反问。 例：您是说想要打个折对吗？ 如果法。 例：客：这件衣服最多只值100元钱。 业：你说的很有道理，如果单就布 来说确实是这样，可是名牌的 商品一定会比普通的商品价格 高，您说对吗？ 四个认同句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！ 提问同学用以上这四种句型造句。 进行诚意的赞美 赞美 = 不指导、不炫耀 赞美的功能：a让对方上的去，下不来 b化解不知如何解决的问题 ： NO.6 时间 过程 / 活动 / 重点 注意要点/教具 备 注 赞 美 点：a赞美他的心理需求 b赞美别人赞美不到的地方 c请教也是一种赞美