推销员职业技能标准.docVIP

推销员职业技能标准 岗位职责 在推销过程中与顾客进行较好的沟通。 积极主动的寻找潜在顾客。 熟知所推销的产品知识，做到有问必答，有答必准。 按照企业标准和要求，具备推销职业道德。 能够在推销过程中解除顾客心理障碍。 不断提高推销服务技能、技巧，提高自身综合素质。 遵守企业的各种规章制度。 完成上级布置的其他各项任务。 必备技能与素质 （一）、道德品质与修养： 具备一定的政治素质、具有良好的推销员职业道德和行为规范。 （二）、推销专业技能： 1、沟通技巧： 从顾客的言谈举止中分析顾客类型，并从容应对。善于在推销过程中倾听，赢得顾客好感。善于提出针对性问题，得到最有利信息，具有良好的语言表达技巧。 2、销售写作技能： 熟悉销售写作的三个步骤，掌握销售写作的一般技巧。能够撰写不同类型的基本销售文案，比如：销售总结、促销计划书、营销计划书、销售合同书等销售文案。掌握销售合同签订与履行的注意问题。具有风险防范意识。 3、销售接近技能： 具有正确的心态能够克服畏难情绪，积极主动地寻找顾客、接近顾客、发展潜在顾客。具备正确约见顾客、正是接近顾客的方法与技巧，并在一定程度上赢得顾客好感。 4、销售谈判技能： 能够营造良好的谈判气氛，并能够进行洽谈气氛的调节与控制，具有随机应变的能力。能够与顾客进行有效的价格谈判，具有在价格磋商中正确报价、合理还价的能力，具备在价格谈判过程中保持良好心理素质的能力。 5、推销异议处理技能： 具备能够正确分辨真假顾客异议的能力，能够理解、尊重、善待顾客异议。具有排解顾客异议的方法与技巧，具有与人为善、以诚相待的优秀品秀。 6、促成交易技能： 具备分析成交失败原因的能力，能够识别、把握推销成交信号。熟知并熟练应用各种促成交易的方法与技巧。具备促成交易的能力。并且具备在推销过程结束后反思的良好习惯。 （三）、规范的推销服务礼仪 能够给予顾客良好的第一印象——服饰整洁、仪表端庄、举止文明、态度诚恳、尊重顾客等。具备作为推销人员合适的仪容、仪表、仪态。 技能培养方法、考核手段及技能标准 培养方法 考核手段 考核标准 优 秀 良 好 合 格 不合格 沟通技巧 案例分析、实地观察 分析语言的流利性、正确性 1、十分积极主动地学习态度 2、正确分析顾客类型 3、语言表达流利 4、提问有效、合适 1、学习态度比较主动 2、熟悉顾客类型 3、语言表达相对流利 4、能够进行提问获得顾客信息 1、学习态度一般 2、了解部分顾客类型，且分析不够准确 3、语言表达断断续续，勉强表达清楚意思 态度不好 分析不对 语言结巴 提问问题词不达意 销售写作技能 撰写文案实训 文案比拼赛 1、书写格式规范完整 2、语言流畅优美 3、具有较强的可读性与示范性 1、书写格式比较规范完整 2、语言十分通畅 3、具有可读性与示范性 1、书写格式基本符合要求 2、语言基本通畅 3、可读性一般 1、书写格式不规范内容缺项 2、语言不通 销售接近技能 模拟演练 技能考核 1、心态良好 2、能够熟练运用MAN判定法则甄别目标顾客 3、能够轻易接近顾客，并受到顾客欢迎 4、电话约见顾客时语言流畅、态度不卑不亢 1、心态良好 2、能够运用MAN判定法则甄别目标顾客 3、能够接近顾客，顾客不反感 4、电话约见顾客时语言相对流畅、态度不卑不亢 1、有一定的畏难情绪 2、经提示能够运用MAN判定法则甄别目标顾客 3、可以接近顾客 4、电话约见顾客时语言稍显逊色 表达不清、逻辑混乱、有习惯口语、不符合规范 销售谈判技能 案例分析与演示、模拟演练 技能考核、班级辩论赛 1、能够营造良好的谈判气氛 2、具有随机应变的能力 3、能够与顾客进行有效的价格谈判 4、具有良好心理素质 1、可以营造良好的谈判气氛 2、基本具有随机应变的能力 3、能够与顾客进行价格谈判 4、具有良好心理素质 1、无法掌握谈判气氛， 2、随机应变能力一般 3、与顾客进行价格谈判时具备基本的技巧 4、心理素质一般 面对突发情况，反应慢、无对策或无反应，无法令客人满意 推销异议处理技能 课堂实训、案例分析 技能考核 1、十分正确分辨真假顾客异议 2、能够理解、尊重、善待顾客异议 3、具有排解顾客异议的方法与技巧 4、具有与人为善、以诚相待的优秀品质 1、正确分辨真假顾客异议 2、能够理解、尊重顾客异议 3、具有排解顾客异议的方法与技巧的能力 4、具有与人为善、以诚相待的优秀品质 在提示下分辨真假顾客异议 2、能够理解、顾客异议 3、部分掌握排解顾客异议的方法与技巧 面对突发情况，反应慢、无对策或无反应，无法令客人满意 促成交易技能 课堂实训、案例分析 技能考核 1、正确分析成交失败原因 2、正确识别、把握推销成交信号 3