掌握CRM的相关策略1.pptVIP

一对一营销 案例 小戴尔的绝招 尚品宅配的一对一定制营销 数据库营销的应用 广泛搜集有价值的客户信息。利用多种手段收集客户信息，将信息筛选归类，形成基础数据。 建立营销数据库。将客户的相关数据进行进一步筛选，使之能为企业的营销活动提供支持。 信息入库。将筛选出来的营销数据存入到客户数据库中。 针对性营销。企业对客户数据进行整理分析，开展针对性的营销活动。 案例：红塔集团的数据库营销 1.建立庞大的消费者数据库。通过反馈表、柜台调查、随机调查、问卷调查等多种方式研究和分析消费者的喜好，并根据用户的反馈不断改进产品的质量和销售服务。 2.开展试点。2005年，在没有成功经验可借鉴的条件下，红塔集团营销中心配合集团的品牌开拓，针对“玉溪”、“红塔山”两个品牌，在部分城市开展数据库营销试点，长期开展积分兑礼的形式与系列会员互动沟通活动。2006年，“红塔山”和“玉溪”的数据库营销进入实质性突破阶段。 3.开展营销活动。对数据库营销中每一个环节进行独具匠心的设计，别出心裁地设置了防水服，沙滩椅、世界杯打火机等奖品，与消费者建立起长期的抽奖联系，且中奖率高达100%。 经过4个多月的试运行，消费者对“红塔山”和“玉溪”品牌的忠诚度明显提高，消费量也随之增加。持卡的消费者每月的人均消费额增加，从380元增加到488元。高利润品牌（玉溪）销售额所占比重增加，销售额增长4倍多。通过短信抽奖的消费者人数在增加，仅8月份就增加了145名。这些数字在很大程度上可以说明：红塔集团的数据库营销正在步入良性循环轨道（见附表）。 天津的王先生是一位“红塔山”的老消费者。他抽烟的历史已有30多年了，消费的卷烟估计有30箱。最近，他的感觉是：一盒小小的卷烟，越来越有看头。买“红塔山”，还有积分卡，每个月还能抽奖品，而且中奖率达100%。于是，他感叹，现在的人卖烟，越来越时髦了。 整合营销 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。 可口可乐昵称瓶整合营销的力量 2013年的夏天，仿照在澳大利亚的营销动作，可口可乐在中国推出可口可乐昵称瓶，昵称瓶在每瓶可口可乐瓶子上都写着“分享这瓶可口可乐，与你的……。”这些昵称有白富美，天然呆，高富帅，邻家女孩，大咔，纯爷们，有为青年，文艺青年，小萝莉等等 恒大冰泉的胜利 2013年11月9日，在与首尔决战开始前，广州恒大的球员穿上了胸前印有恒大冰泉的球衣，此前恒大拒绝了三星以每年4000万冠名球衣的合作。当晚广州恒大如愿以偿捧得了亚冠奖杯，恒大冰泉则几乎一夜成名。 在中央电视台打广告，1秒钟大概15万元。恒大一场球有25家电视台现场直播，有300多家媒体报道， 11个运动员穿着印上了‘恒大’两个字的背心，一个半小时的直播时间，如果做广告要多少钱？ 作业： 运用这节课所学的营销理论，每个小组收集1-2个案例，下节课与大家分享。 11月9日晚恒大“这一夜我们征服亚洲！下一步我们走向世界！”一条带有海报的微博获得超过7000次的转发。 客户关系管理的理论 主讲人：邱玉 知识回顾 1.客户关系管理的内容 2.客户关系管理的组织架构 学习目标 【知识目标】 ? 学习掌握关系营销的理论基础，理解关系营销中的三个层次； ? 学习掌握一对一营销对客户关系管理在营销理念方面的知识； ? 理解与掌握数据库营销的基础知识。 【能力目标】 ? 能够较熟练运用关系营销、一对一营销、数据库营销的理论知识分析企业在实施客户关系管理中的营销方法。 案例 案例一：上海外滩白渡桥 案例二：武汉景明大楼 “在这个新的、变化的世界里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。” —— 营销大师菲利普?科特勒 关系营销的概念 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，以达到建立长期的、互相信任的“双赢”关系。 客户关系管理的内容 如何建立客户关系 ：认识、选择、开发客户 如何维护客户关系 ：客户信息掌握、分类、沟通 如何恢复客户关系 ：挽回流失的客户 如