《广告经营与管理教案》第四讲广告业务拓展与维系.pptVIP

一、甲方乙方 ——广告主与广告公司 如何有效互动 关公战秦琼——位置关系与命运互动 [原始文本]： 一、韩复渠：让秦琼和关公打一场 戏班主：俩人儿不一个朝代，没法演啊！ 韩复渠：关三天，不给饭，还打板看他们有法没法儿！ 戏班主：演！马上演！ 二、[关公、秦琼上] 关公：你在唐来，我在汉，你来打我为哪般？ 秦琼：让你打来，你就打，你不打来不给饭！ [——韩大笑] 花钱买乐，韩复渠“有理” ——广告主是广告公司的上帝 关他们三天，不给饭 ——广告主经常滥用上帝的权力 让你打来，你就打，你不打来不给饭 ——为生存广告公司很乱 甲乙方的态度： 广告主应警惕的三种态度 1.自己无知，强迫别人一起无知 2.拿广告公司当万能钥匙，当自己是把锁 3.视广告公司如婢女，当自己是无所不可的主子。 广告公司应警惕的三种态度 1.以一己之见，向甲方强行兜售 2.过份承诺，言而无信 3.视广告主如“主子”，当自己是婢女， 第二节 从现有客户中得到新业务 第三节选择和争取潜在客户 一、选择潜在客户 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 三、广告公司的提案和提案会 第三讲 广告业务的拓展与维系 第二章 客户的维护 第二章 客户的维护 二、监测查找问题的措施 二、监测查找问题的措施 第二章 客户的维护 第二章 客户的维护 第二章 客户的维护 四：奥格威的客户维护之道 四：奥格威的客户维护之道 四：奥格威的客户维护之道 四：奥格威的客户维护之道 四：奥格威的客户维护之道 四：奥格威的客户维护之道 四：奥格威的客户维护之道 四、奥格威的客户维护之道 四、奥格威的客户维护之道 四、奥格威的客户维护之道 四、奥格威的客户维护之道 四、奥格威的客户维护之道 四、奥格威的客户维护之道 （三）. 提案会的其它注意事项 （1）对潜在客户的业务仔细分析很必要 讨论客户业务是提案的亮点。 （2）根据这个分析，写出已做过的相关工作的简述并留给客户是重要的。 （3）提案会时间有限，但业务报告可详细。 （4）还可以转达到没参加提案会的客户人员。 （5）给客户一个永远提醒的好处。 （6）在报告书中应有营销建议。 4. 业 务 报 告 （三）. 提案会的其它注意事项 ①总经理除了介绍参加提案会的公司成员， 还应给客户小组成员的名册 ②客户不可能一下子记住所有成员， ③包括姓名、职务和公司成员背景 ④可附在提案的议事日程中。 5. 参加者 名册 （1）应有视觉材料(幻灯、图表、录像)以补充声音 （2）图表不应是对提案阐述的逐句重复，而是对其简要总结。 （3）体现冲击效果、总结概括。 6. 图表 （三）. 提案会的其它注意事项 ①总经理在结束总结后，应递交客户名册， ②包括这些客户总经理的姓名。 ③不仅给潜在客户提供总体参照，而且说明广告公司满足客户特定需要的能力。 ④例如，一个预算小的潜在客户。 ⑤从广告公司听到它多伟大是一回事，从公司的另—个客户听到是另一回事。 ⑥公司应通知满意的客户，广告公司把他们作为参照。大部分情况下，这些客户是乐于配合的。 7. 参照 的 客户 名册 （三）. 提案会的其它注意事项 ①就要决定，还有机会。 ②高级管理层应与潜在客户的决策者见面 ③强调提案；显示其热情。 ④选择对其业务最迫切的广告公司 8. 提案 会后 （三）. 提案会的其它注意事项 （1）成功 庆祝会：动力；团结；珍视 （2）失败 安慰员工。别的机会，重要的是活力和信心。 公司管理层应寻找积极的事件影响公司 继续与潜在客户保持联系。 找原因，总结经验，还有机会 9. 客户 决定 后 四、奥格威的客户维护之道 一、广告公司客户关系存在问题的原因 第二 章 客户 的 维护 二、监测查找问题的措施 三、客户管理的措施 2.管理层变动 一、 广告 公司 客户 关系 存在 问题 的 原因 3.广告运作中的问题 广告效果评估的难度 不同城市的广告