现代市场营销---定价策略.pptVIP

（二）差价策略 （四）心里定价策略 顾客差价 时间差价 形式差价 部位差价 尾数定价 声望定价 招徕定价 （三）折扣策略 数量折扣Quantity Discount 现金折扣Cash Discount 功能折扣Function Discount 季节折扣Season Discount 价格折让Allowance （一）新产品定价策略 取脂定价 渗透定价 满意定价 （五）地区差价策略 FOB原产地定价 统一交货价Uniform Delivered Pricing 分区定价(Zone Pricing) 基点定价Basing—Point Pricing 津贴运费定价Freight Absorption Pricing （六）产品组合策略 产品线定价 选择品定价 附带品定价 分部定价 组合定价 价格调整 企业处在一个不断变化的环境之中，为了生存和发展，有时需要主动降价或提价，有需要对竞争者的变价作出反应。 （一）企业降价的原因 生产能力过剩 应付竞争 成本降低 产品生命周期不同阶段的价格调整 （二）企业提价的原因 供不应求 提高产品声望 原料价格上涨 一、企业进行价格调整的原因 顾客对降价的反应 二、顾客对价格调整的反应 顾客对提价的反应 产品式样老了，将被新型产品所取代； 产品有某些缺点，销售不畅； 企业难以继续经营下去； 价格还要进一步下跌； 产品质量下降。 产品畅销，不赶快买就买不到了； 产品很有价值； 卖主想尽量取得更多的利润。 竞争者对变价的反应 不变 降价 提价 企业对竞争者变价的反应 为什么变价 暂时 还是永久变价 我不变将对企业的有何影响 其他企业反应 市场主导者的反应 不变 降价 提价 三、竞争对手的反应 四.价格竞争与非价格竞争 价格竞争 价格竞争： 是企业为了实现一定的经营目标或经营战略，适应市场环境的变化，把产品价格调整到正常定价水平以下或以上，以排斥竞争对手、赢得市场的一种竞争策略。 非价格竞争 非价格竞争： 在商品竞争中，企业为了实现一定的经营目标或经营战略，适应市场环境的变化，运用价格以外的其他营销手段，来赢得市场的一种竞争策略。 非价格竞争策略： 1. 产品差异化策略 2. 市场定位策略 3. 促销宣传 4. 服务多样化 四、降价应注意的问题 降价是商家使用最频繁的促销工具之一,也是影响消费者购物最重要的因素之一。降价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的却受到损害。 乔冶·斯蒂格勒说过:“降价已成为营销战中的一把利剑,它可以克敌,也可能伤己。” 1.季节性降价。 2.重大节日降价酬宾。 3.商家庆典活动降价。 4.特殊原因降价。 “清仓大甩卖”、“降价处理” 1.降价要“师出有名” “折扣优惠价” “商品特卖” “让利酬宾” 给我一个降价的理由 与竞争对手拼抢激烈时 市场需求弹性大，降价可能获得销售量得快速增长时 产品生命周期即将进入衰退期时 时令性商品出现高库存时 2.降价时机的选择 先发制人，后发制于人 在实际的操作中经常会发生渠道中间商侵吞吸收厂家的原本是让给消费者的利润，造成厂家利益受损但并没有达到预想的促销效果的后果。一些克扣厂家促销款物的事件常有发生 ，使降价活动难以达到预期效果。 企业在促销前期应该采用多元的宣传方法，譬如运用电视、广播、POP等宣传手段把你的降价促销的折扣内容和折扣额度告知消费者。把促销的讯息准确的传达给消费者，使他们明白何时降？降多少？降多久等讯息。 3.渠道支持 建立健全组织机构 避免违反国家的有关规定 高度必威体育官网网址，出奇制胜 杜绝安全隐患 4.精心策划 未雨绸缪 1.降价幅度。根据以往的经验,降价幅度在10%以下时,几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在15%到20%以上,才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时,必须说明大幅度降价的充分理由,否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品,反而不敢购买。 2.降价种类。一家商店少数几种商品大幅度降价,比很多种商品小幅度降价促销效果好。 3.降价品牌。知名度高、市场占有率高的商品降价的促销效果好,知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。 　　 4.降价标签。降价标签直接挂在商品上；注明降价前后两种价格,或标明降价金额、幅度 。 5.降价期限。购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时,他们还持币观望,等待更大幅度的降价;当价格上涨时,反而蜂涌购买,形成抢购风潮。 4.降价技巧应注意 案例分析 优势： 自有品牌 市场份额 长期OEM 有管理经验、生产和销售经验 价格优势 劣