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企业营销观念的革命 整合营销 营销 推销 产品 生产 营销与推销的区别 出发点 方法 目的 从推销模式到营销模式 推销模式：站在企业的立场上 营销模式：站在客户的立场上 市场营销的三个层次 第一层次：卖产品 物美价廉OR王婆卖瓜OR特殊关系 第二层次：卖服务 系统保障、制度保障 第三层次：卖思想 改变目标客户的消费模式、消费心理或者消费流程 4P-4C以产品为核心到以客户为核心 实现销售模式升级 销售从何时开始 从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？ 第一步 你清楚自己的目标客户吗？ 他们是什么行业？ 他们是什么地区？ 他们市场是全国还是区域性的？ 他们的行业竞争格局如何？ 他们产品在生命周期的哪一个阶段？ 跨国公司还是本土客户？ 是家族企业还是上市公司? 我们的产品究竟能够给目标客户带来什么价值？ 迅速扩大知名度？ 有效提升美誉度？ 节目与品牌的完美结合，突出品牌内涵？ 与客户的销售活动紧密配合、短期提升销售额？ 与竞争对手采取差异化的传播策略，从而做到与对手有效区隔？ …… 第二步 实行目标管理 严格销售管理 制定各项业务管理制度，进行制度管理； 如区域管理制度、财务管理制度、客户信用管理制度、串编下单制度等等； 进行表格化管理。如《一周工作计划表》、《进款预测表》、《潜在客户追踪表》等； 细化流程管理。如充分重视广告客户资料库管理；企划方案工作流程等。 实施绩效考核 引用“均衡计分卡”考核方式、分解关键业绩指标（KPI），实施科学的绩效考核。业绩不再是唯一指标，将客户满意度、团队协作以及学习等指标纳入考核体系中。 制订个人的客户开发计划 销售平均法则 销售平均法则：拜访的客户越多、成交的机率就越大。 从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户。 进 行 时 间 管 理 第三步 寻找新客户的方法 个人资料方法 商业资料方法 1、利用AC尼尔森的媒介监播数据发现潜在客户； 2、可以向专业咨询公司购买； 公共资料、创造性资料 第四步 确定你的目标客户 5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派 找到打开成交的关键钥匙 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。他们是：决策者、使用者、技术把关者、影响者。 关注各有不同： 决策者—对公司发展的影响、能否解决问题、提高效果、降低成本； 使用者—能否圆满完成任务、是否更便利、更准确、更完善、更安全； 技术把关者—计划是否更科学、性价比更高、能达成即定目标。 影响者—享受尊重，达成目标。 第五步 最佳方式 直效营销起的作用（信函+电话） 一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被假设认为对此产品和服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司 三、直销是增值服务的一部分：推销就是服务 预约的目标 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 　预约信函的评价标准 个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间 电话准备 简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答 创意短信 话说2008年某一天，以《芸娘》为首的《师奶兵团》来到了《江南第一店》。她们点了一道曾令她们《忘不了》的镇店招牌菜《暴雨梨花》，此菜堪称《天下第一味》。女店主知后面有难色，遂告诉众师奶，言大厨外出，她们《女人不易做》。众师奶听罢大怒，气得满眼都是《放羊的星星》。。。。。欲知后事如何，敬请关注安徽卫视2008独播大戏。剧行天下，爱传万家，安徽卫视08年好剧不断，为您品牌传播推波助澜！ 第六步 有何区别 6+2=8？ 8=6+2？ 真正的拜访目标 拜访次级目标 第七步 　你的目标阶梯 　营销的冰山效应 客户面谈的过程 开场与建立信赖 工欲善其事、必先利其器 目标客户所处的行业状况及其市场竞争状况； 目前的媒介投播状况； 目标客户的产品状况； 目标客户的市场区域策略以及铺货状况；