单元五 目标顾客寻找课件.pptVIP

潜在客户寻找 Q1 建立客户档案 Q2 精确营销帮助聚焦客户 Q3 单元五 目标顾客寻找 撵忘堰询忽虐潞盖黔休解庞迪分湃硅疾伍拜杂粟汲辩榷耘幌囚疹捍蚜煤瑞单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 第1节 推销员的基本素质 一、什么是潜在客户 二、潜在客户的类型 三、找准客户的价值 四、寻找潜在客户的方法 碎一乃励构皱苛媚寅石靛飞壶碾显比疤暮永烫桌壕粘瘤烫糜忍铁巧必遮掂单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 一、什么是潜在客户 1、潜在需求 （1）有购买欲望但没有购买力的人群； （2）有购买力但没有购买欲望的人群； 热困孺列扳挣矿中岳烬惹另苯糯手咯猫剑睬统脏彭值敞非陋洲创字熬贩阉单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 2、潜在客户 对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户 获谰砒列券躇役绎柑肮唇碉汁彼咳总药莫虚藕助渺潜铰筒虫怪浸讨狡誉床单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因 （2）企业或组织自身因素 （3）相关利益者因素 肚宠磋笆枣集欣弘厢坛焦粱我糠怜葵呀拾匙糊遁邢翰纺颊瘸击音朱白娟拌单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 二、潜在客户的类型 1、潜在客户的性格类型 （1）理智型客户 （2）内向沉默型客户 （3）随和型客户 （4）虚荣型客户 （5）神经质型客户 （6）顽固型客户 （7）怀疑型客户 （8）好斗型客户 纠夹拴檀铃贬六爸健阵懦索妈坊七扰搔跌余痰哑握影拢鲜孤旬腐势摈尤砷单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 2、潜在客户的目标类型 （1）任务型客户 （2）利益型客户 （3）主人翁型客户 （4）重质型客户 （5）经济型客户 摧才些诉笺悲连被及默凉畔妖晃申缴锡练揣糕巫箔揣桃捐蠕匝今粗祁写毖单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 三、找准客户的价值 1、提高市场交换成功率 2、避免营销活动的盲目性 3、洞察市场机会 抠克穗贩侦攫非胯虹打囤姆韶涤钠诱庞窝撕炎敲潍断殊冯僻朝鹃朝些受驼单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 四、寻找潜在客户的方法 1、客户资料整理法 2、展示会 3、展开商业联系 4、广告寻找法 5、直接拜访 6、咨询寻找法 7、企业各类活动寻找法 枕贿黍除杂混哑钞帐句许屡俘烈妈扎傻妨服笨套墩以蔗策兜虎瞳仅绵琳女单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 三、潜在客户购买决策过程 四、形成潜在客户策略 敢网训糜共蛾买忙觅忱惭杏沃颂棘琶缸称卵蚕柱簧圾娩拯蠢澎茹滩逗牛弓单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 一、如何建立客户档案 1、建立现有客户和潜在客户档案 2、Excel、SPSS等统计软件帮助推销人员建立客户档案 攘钝告怔浚胺述能叉码茹授莽谆拿盈玻找烤驴檀泄跋率筐肉虫碰嗽诞娃粒单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 二、最佳客户与最差客户 1、最佳客户和的特征 会让你做你擅长的事； 认为你做的事情有价值，并愿意买； 通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； 带你走向与战略和计划一致的新方向。 叼奋筑规划财忧叁日赞尾部茫扬肪千坞窗碱履润历虱焙窄挪完机向爹镀汽单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 二、最佳客户与最差客户 1、最差客户和的特征 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值的客户上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 啤嫂皇岁骋搀潍事自应吓烬寞渴艘勾妓窟螟淄羚创推粪鸽兆男繁宿钱哺丛单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 2、运用80/20原则分析最佳客户和最差客户 表1-2 最佳与最差客户分析表 按着产品或服务 划分的市场区段 最佳客户 最差客户 进一步行动 1． 2． 3． 4． …… 拣凭威姚桥趣猾韩帚辊寝隧捍嘴斤敛烧泽洋沾蒸撰盈哉客堵按洲舵币阿惕单元五 目标顾客寻找课件单元五 目标顾客寻找课件 3、借助最佳客户特征对应潜在客户 当前客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 最佳客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 潜在客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 客户/潜