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中小型物流装备企业如何开拓市场市场开拓三法 如何开拓市场?据资深营销界人士介绍，通常有三种主要方法可应用。 一是寻找市场机会。主要有5种具体方法。 首先是寻找现成的机会。在选择好要进入的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。其次是创造新机会。指通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。三是创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。四是适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道消费者需要什么，爱好什么。也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。最后是了解竞争者，向竞争者学习。比如把竞争对手的产品搬进自己的实验室，分析其性能、零件数量、成本结构等，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。 二是集中攻击某一点市场。这种方法指的是在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高员工的信心和企业的影响力。此法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至使产品夭折在刚铺开的新点上。 三是市场领袖开拓市场。即利用市场领袖的影响力进入市场。现代社会商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种市场领袖通常是在行业内有高度品牌知名度的企业。 在物流装备行业，国内厂商更多的是从市场需求入手开拓市场。物流业的快速发展加快了企业机器设备的更新换代或者重新添置的速度，而以前国内没有或者很少有这类物流设备的供应，很多中小企业抓住了这个机会，开始生产新的产品。无论产品是货架、托盘以及其他，大多数物流装备企业，不管其成立时间早晚，真正开始发展壮大的时间大多数都是在上世纪90年代下半期。经过近十年的发展，虽说行业发展很快，但在物流装备的各个子行业中，产品同质化都非常严重，市场竞争越来越激烈。中小企业的短板 市场前景好不等于企业前景好，尽管物流装备行业产值增长迅猛，但大多数中小企业已经面临发展的瓶颈期。 R公司是山东一家生产塑料托盘的民营企业，该公司老板曾是国内一家早期成立的托盘公司的职业经理人。时机成熟后，他单独创业成立R公司。前几年，随着行业市场规模的扩大，他的公司也分到了一杯羹，获得了发展。但是现在，公司的发展受到了资金和其他条件的限制。首先，他的公司在行业内没有强硬的品牌，也没有足够的资金进行广告轰炸，还没有成熟的分销网络。据资深营销人士贾昌荣分析，具体来说，中小型物流装备企业通常面临以下难题： 缺少核心技术，行业进入门槛低。在我国，很多知名企业都吃过没掌握核心技术的亏，如DVD生产企业。包括R公司在内的很多中小物流装备企业没有自己独特的核心技术，加上托盘、货架等产品的技术门槛低，容易仿冒，即便有一些关于产品的新颖的创意，也没有受到法律的保护。市场上同类产品基本处于同一水平，在品质上缺乏明显的优势，从而容易陷入价格战的恶性循环。 缺乏资金，没有能力大范围拓展销售网络。在缺乏资金的情况下，就会导致产品铺市受到局限，不能实现真正意义上的产品全面上市。最终只能采取“阵地战”、“游击战”，“地盘儿”得一块一块夺，然后再一块一块地巩固，哪里有市场就先开发哪儿，或者到缺少竞争的地方去。 缺乏强势品牌，陷入价格竞争的恶性循环，利润率低。R公司缺乏品牌积累(包括知名度、信任度和美誉度)，产品附加值自然也就没有知名品牌高，价格自然也没优势。在这种情况下，最好采取渗透定价法，给产品一个合理的性价比，确定一个与企业、品牌、产品身份相符的价格。 难以说服并取信客户，包括经销商和最终消费者。产品营销的实质是销售一种信心，那就要销售人员有信心、经销商有信心、客户有信心。尤其是客户有信心，是做出购买决策的前提。而增强客户信心的办法最主要还是实际感受(或者说体验)，诸如参观车间厂房、参加经销商大会、试用产品等，进而达到对企业、对产品、对质量、对信誉有信心，这就是很多大企业特别是国外的物流装备企业经常举办大型沟通活动(如经销商大会、大客户招待会等)的缘故。 另辟蹊径 企业开拓新市场难，而中小企业开拓新市场更难。市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品，以及缺乏高级营销人才等因素，严重制约着中小企业的市场开拓与产品销售。所以，中小企业的市场开拓需要小心谨慎，另辟蹊径。资深营销业内人士刘斌认为，物流装备企业可以尝试以下四种方法开拓市场。 一是“时