2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：认识推销02.docVIP

【课题】认识推销 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材????????????????????????????????????? [学生讨论] 案例：智慧是成功萌发生命的种子，是成功的最终依托，离开了智慧的成功是不可想像的。沙特阿拉伯商界巨子苏莱曼·阿勒扬在商战中依靠自己的智慧屡屡获胜。早年他买下了美孚石油公司的生产厂，想倡导阿拉伯人使用液化气。阿拉伯人多少年来将液化气与空气混为一谈，他们对苏莱曼·阿勒扬的“惟利是图”深恶痛绝，议论纷纷，说“这家伙把我们统统当傻瓜了，居然想把空气卖给我们！”苏莱曼苏莱曼思考再三，决定不急着把液化气推销出去，而要先把“观念”推销出去。于是花巨资在电台、电视、报纸等媒体上普及液化气的科学知识，纠正阿拉伯人对液化气的错误认识，首先在观念上打开液化气的销售缺口。??? 几个月后，效果来了。随着人们观念误区的渐渐消除，液化气的销售不断扩大。一年后，苏莱曼的沙特民族燃气公司成为海湾名列第一的燃气生产企业。??? 一种新产品上市之初，消费者难免有种种误解，而不打破观念上的误区，再好的产品也难以为消费者所接受。苏莱曼的智慧在于，他不是就事论事地拼命推销自己的产品，而是首先抓住“观念”这个牛鼻子，通过生动形象的宣传，教育消费者走出误区，乐意接受自己的产品。否则，即使你的产品是世界上最出色的，消费者不买你的账，你也只能是剃头挑子头热。（8推销人员的职责 活动一 （一）推销的内涵 （二）推销的特点 二、推销的功能与作用 （一）推销的功能 1.销售商品 2.传递商品信息：商品的一般信息、商品的差别优势、商品的发展信息和商品的经营信息。 3.提供服务 售前服务：专业；售中服务：热情；售后服务：用心 4.反馈市场信息：1.顾客信息 2.市场需求信息 3.竞争者信息 （二）推销的作用 三、推销人员的职责 （一）推销人员的种类 （二）推销人员的职责 所谓推销观念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、社会三 方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想。 一、传统的推销观念 二、现代的推销观念 2 推销的观念 以社会长远利益为中心推销观念 以企业利益为中心传统推销观念 以消费者利益为中心的现代推销观念 社会利益观念 原始推 销观念 倾力推 销观念 顾客需 求观念 整体销 售观念 ?推销是一个活动过程 ?推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 ?在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 ?推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 推销的内涵 特定性; 说服性; 双向性;互利性;系统性 推销的特点 销售商品;传递商品信息;提供服务;反馈市场信息 推销的功能 ?促进生产发展和技术进步；促进经济发展和社会繁荣 ?是企业获得生存与发展的重要途径 ?为人们创造了更多的发展机会 推销的作用 生产企业推销人员；批发企业推销人员；零售企业推销人员；职业推销人员；生产资料推销人员 推销人员的种类 搜集市场信息沟通关系销售商品提供服务树立形象 推销人员的职责 原始推销观念 倾力推销观念 传统的推销观念 ? “以顾客需求为中心”的观念 ? “整体销售”的观念 ? “以社会利益为中心”的推销观念 现代的推销观念 推销是一个活动过程 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 1.特定性：推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客 进行推销。 2.说服性：推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求， 是推销的核心。 3.双向性：推销是一个信息双向沟通的过程。 4.互利性：要考虑到购买一方有利可图，满足顾客多方面的 需求。 5.系统性：推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业 “整体”配合的结果。 分析销售机会寻找目标顾客 接近顾客明确需 求 创造机会达成交 易 推销商品卖点 寻求共同利益 促进生产发展和技术进步 促进经济发展和社会繁荣 对社会 是企业获得生存与发展的重要途径 对企业 为人们创造了更多的发展机会 对个人 生产企业推销人员：各类经销商 批发企业推销人员：零售企业 零售企业推销人员：消费者 职业推销人员： 买卖双方 生产资料推销人员：生产企业 1.搜集市场信息沟通关系 销售商品提供服务树立形象 原始推销观念：生产什么卖什么 倾力推销观念：努力只为达成交易 顾客需求观念：以顾客需求为中心 整体销售观念：销售是项系统工程 社会利益观念：符合社会发展利益