汽车营销策略与消费心理.pptVIP

售后服务存在的主要问题：维修收费不合理；故障解释不清，一次解决率低下；久修不好；售后服务承诺不兑现；经营行为不规范；配件不正宗，以次充好；保养后车辆故障不断；销售商不按合同规定及时交车；其指定的保险公司价格过高；维修过程中缺少知情权；车主交车后手中无任何字据；工时费、材料费随意收取，等等。 2 汽车服务对消费者的影响 ---售后服务对消费者的影响 第一，汽车售后服务差，让消费者最头痛、最不满。 第二，汽车售后服务成为潜在消费者在选车时重点考虑的因素。 第三，维修费用过高是消费者最不满意的地方。 2 汽车服务对消费者的影响 ---售后服务对消费者的影响 感谢聆听 Thank You 1 性能概述 ---汽车性能 汽车使用性能 在一定使用条件下，汽车以最高效率工作的能力称为汽车使用性能。它是决定汽车利用效率和方便性的结构特性表征。 容量 使用方便性 燃料经济性 机动性 越野性 安全性 乘坐舒适性 2 汽车性能对消费者的影响 能引起消费者注意的，有车的价格、颜色、外形、内饰等因素，但最重要的，还是汽车的性能。从性别因素看，女性更看重价格与外观，男性更看重性能与品牌。从比例因素来看，近8成消费者买车首选4S店，更注重汽车性能与配置。 -----(1)汽车性能吸引消费者的注意 2 汽车性能对消费者的影响 营销过程的第二步，是诱发消费者兴趣。那么，汽车性能能否诱发消费者的兴趣呢?回答是肯定的。那些进4S店要买车的人，是有了一定的态度的。具体地说，是有了一定的认知、情感与意向的。 -----（2）汽车性能诱发消费者的兴趣 2 汽车性能对消费者的影响 每个消费者在购车的时候，心理偏好都会有所不同。据调查，现在的汽车消费者队伍里，有相当比例的人最看重的是汽车的安全性。 -----（3）汽车性能刺激消费者的欲望 2 汽车性能对消费者的影响 有些消费者的需要是很特殊的。比如，有位喜欢红旗车的消费者，多少年来一直对红旗车情有独钟。 -----（4）汽车性能满足消费者的需要 2 汽车性能对消费者的影响 我们常听说，某个消费者报废了一辆某个品牌的车，又买了一辆这个品牌的车，这既是情有独钟，又是行为强化。行为之所以受到强化，是车的性能使然。 -----（5）汽车性能刺激消费者的欲望 年龄因素对汽车消费者的实际影响 03 1 价格概述 ---价格的概念： 价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。 价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。 1 价格概述 ---价格的本质： 价格是一种从属于价值并由价值决定的货币价值形式。价值的变动是价格变动的内在的、支配性的因素，是价格形成的基础。但是，由于商品的价格既是由商品本身的价值决定的，也是由货币本身的价值决定的，因而商品价格的变动不一定反映商品价值的变动。 1 价格概述 ---价格的基本职能 1）标度职能 标度职能即价格所具有的表现商品价值量的度量标记。 2）调节职能 调节职能即价格所具有的调整经济关系、调节经济活动的功能。 3）信息职能 信息职能即价格变动可以向人们传递市场信息，反映供求关系变化状况，引导企业进行生产、经营决策的功能。 1 价格概述 ---价格的作用 1）价格是商品供求关系变化的指示器 2）价格水平与市场需求量的变化密切相关 3）价格是实现国家宏观调控的一个重要手段 2 汽车价格对消费者的影响 所有商品价格的构成，都是由生产成本、流通费用、利润税金等几大块构成的。汽车价格也不例外。 ----汽车价格的构成 1）生产成本 3）利润税金 2）流通费用 2 汽车价格对消费者的影响 ----影响汽车价格的几大因素 1）市场供给 2）企业利润、产业技术、生产规模 3）居民收入 4）世界车价 5）税收政策 6）竞争关系 7）技术转让费 2 汽车价格对消费者的影响 ----汽车价格对消费者的影响 1）车价高会使消费者产生观望心理 2）车价低会使消费者产生待购心理 3）车价平会使消费者产生从容心理 汽车广告与汽车消费者心理 04 1 广告概述 ---广告的概念 第一，广告的源头是需要。 第二，广告的载体是媒体。 第三，广告的受众是公众。 第四，广告的内容是信息。 第五，广告的形式是公开。 第六，广告的实质是手段。 1 广告概述 ---广告的特点 第一，以营利为目的。 第二，传播商业信息。 第三，通过一定的媒介和形式。 第四，需要支付广告费用。 1 广告概述 ---广告的因素 ①广告主； ②广告公司； ③广告媒体； ④广告信息； ⑤广告受众； ⑥广告技巧； ⑦广告费用； ⑧广告效果。 1 广告概述 ---广告的分类 以传播媒介为标准，可分为：①报纸广告；②杂志广告；③电视广告；④电影广告；⑤网络广告；⑥包装广告；⑦广播广告；⑧