胶着市场如何快速甩开竞对——型男队.pptxVIP

胶着市场，如何快速甩开 对手？ ——型男队 脑图展示 现状分析 定策略 建资源 拿结果 人口总量：1200万 地理位置：保定市位于河北省中部，太行山东麓，地处京津石三角腹地 GDP : 2015年全市生产总值完成2800亿元， 人均月收入3200元。 餐饮量级 ： 目前后台美食商家数19000家。 潜在优质用户：学生（十大高校，在校生约15万） 外因环境 区县分布 市辖5区、19县和2个开发区 （国家级高新区、白沟新城） 内部情况 新美大会员量： 注册会员量约90万 市场份额：新美大48.88% 竟对x米48.06% GMV：1445万 美食商家覆盖率=5563/19000=29% 组织架构： 目前保定的市场开发分为主站（3个小组）、3个联络点（涿州、高碑店、定州）和6个殖民地(常驻：高阳、易县；非常驻：徐水、清苑、蠡县、安新） 人员分布: 保定主站：一组8人、二组5人、三组8人 联络点： 涿州6人、高碑店4人、定州3人 常驻殖民地：易县1人、高阳1人 核心商圈占比对比 头部攻防状态 一、团队策略 1、招聘 选、育、用、留 2、文化体系 队名、队呼、队歌、队服、队旗、横幅（让BD有信仰、有梦想、有原则） 3、荣誉体系 奖项、激励（让BD找到自我实现感和被认同感） 4、培训体系 师徒制、新人培训，励学学院（提高BD的素养和能力） 5、管理EFG 早启动、陪访、晚分享（执行力抓手） 定策略 二、业务策略 定策略 重点策略——开源 一、集中“资源”打头部 1、城市TOP攻防转换（聚焦top20商家） 2、头部商家N+1+1 3、头部商家独家方案和差异化方案 定策略 二、集中“人力”开市场 1、加强郊县开发(6县以外县城的13个县城） 2、基本POI覆盖（现已开发市场的深耕） 3、新签独家 4、物料覆盖 重点策略——节流 一、敌无我有、敌有我优 1、交易比值导向，分战区独家作战列表 2、做高“渗透率”，多方案、独家方案 二、线上推广、线下推广 1、打造城市、商圈“标杆”商家，优秀案例复制 2、重点商圈（物料覆盖、商家自推、BD地推） 三、自促覆盖（名店、天天特价、普通自促）新签商家必开自促 定策略 常规策略 1、深入贯彻32字方针（其他） 头部开道、独家占有、深耕起量、抓N拿2 线上推广、线下推广、方案把控、毛利管控 定策略 2、 Hire Fire Revice 挖 招聘优秀人才 淘汰不适合的员工，让他们去寻找更合适的发展机会 培养人，定期告诉员工哪里做的好，哪里做的不够好 “挖”墙角（阿里、糯米、呼唤英雄） 建资源 二、“事” 1、固有资源 双平台售卖 美团侧（本周精选、关键字、霸王餐） 点评侧（本周热门、大牌抢购、买单立减） 建资源 建资源 2、争取资源 预付款+降毛利+立减（曼哈顿）拿头部独家等 其他兄弟部分的合作，如外卖、酒店及猫眼等 BOSS资源（预付、立减、雷霆、支援） 市场资源：商场、商家广告屏、条幅、音响等 建资源 建资源 拿结果 团队 主站 涿州 高碑店+定州 殖民地 BDM 4 1 1 2 BD 38+19=57 业务指标 人均拜访 人均新门店 人均上单 人均自促 10 20 80 40 独家情况 Top100在线且独家 Top300在线且独家 30 180 物料进店率 100% 名店覆盖率 Q3名店自促覆盖率 Q4名店自促覆盖率 40% 70%