拜访品牌运营商.docVIP

拜访品牌运营商 一、拜访前准备 1、制定拜访目标 运营专员拜访品牌运营商的目的：让品牌运营商心悦诚服的与名品易批合作。这个目标可以分成若干个子目标。 签订《名品易批合作协议》与《名品易批配送协议》； 品牌运营商提供一份有竞争力的产品价格表； 品牌运营商制定相关激励政策全力配合公司发展销售终端下载使用名品易批APP以及各种促销活动。 运营专员必须非常清楚每次拜访客户的目的，不要有一次拜访就成功的心态，每次拜访必须设定一个目标，比如说了解客户情况、建立合作基础；探讨合作可能性、收集异议；解决异议，签约合作。 准备好资料 客户资料的整理 客户公司的概况，尽可能了解客户公司的经营状况、产品受欢迎度、成长空间、销售模式、促销方式、年度任务、利润率、库存量等； 客户所处行业的状况，客户所处行业现在发展的怎样、面临什么困境、未来发展趋势、目前有什么新动向； 客户在本行业中的地位，客户在当地市场占有率、主要竞争对手有哪些、是否有提升空间、竞争对手有哪些动作； 客户同行业在互联网方面的状况，客户所处行业是否在进行互联网化建设、进展如何，客户是否抓住机会； 客户个人状况，客户个人喜好、人脉关系、资金实力、未来规划； 名品易批资料整理 名品易批介绍，包括产品介绍、招商手册、宣传手册 ； 为客户策划的相关服务方案 ； 其它品牌运营商已签合同复印件； 《名品易批合作协议》和《名品易批配送协议》合同原件； 笔记本、签字笔、计算器（笔记本电脑）； 条件允许可以携带一点小礼品； 同行业竞争对手资料 准备好同行业竞争对手的资料，竞争对手的优势和劣势，突出或创造出名品易批的优势。 安排好时间和路线 拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，不能和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。 大部分品牌运营商都在仓库或者门店里面工作，人多而且嘈杂，在这种地方不是非常适合深入洽谈，初步洽谈无所谓，但是最终签约时要尽量创造一个安静、轻松的环境。 想好赞美话术 “人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。渴望被赞美是人内心的基本愿望，赞美对方是获得对方好感的有效方法。 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维 真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的。天底下好的赞美就是赞美对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西，特别是称赞他们早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最愿回忆也最自豪的事情。 借用第三者的口吻来赞美 比如说：“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说：“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。 间接地赞美客户 比如说对方是个年轻女客户，为了避免误会与多心，您不便直接赞美她。这时，您不如赞美她的丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。 赞美须热情具体 赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱得不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩。” 赞美要大方得体适度 赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。 演练好拒绝问题 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。因此必须在出门之前必须做好充分的预期，做到胸有成竹，见面时才会应付自如。 信心准备 营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 注意自身形象 “第一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 　　男士和女士都应该穿深色西服西裤，深色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 确定进门 敲门，进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候，敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。实际拜访的场所主要是在店里或者仓库里，门都是打开的。 话术：“X总，你好！”（敲门场景：“XX叔叔在家吗？”）“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 赞美观察 拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服