第四组 模拟谈判策划书.docVIP

谈判方案书 谈判时间：2011年10月1日谈判地点： 主方：北海市南伊珠宝有限公司方：华威工业技术有限责任公司 一谈判主题谈判双方背景： 1、甲方（南伊珠宝有限公司地址：电话：0372-2538880网址： 邮箱：.com 2、乙方（华威工业技术有限责任公司）： 华威技术有限责任公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。 三、 谈判目标： 1、最优目标：以与市场标价相同的价格采购天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。 2、实际需求目标：以市场标价的五点五折折采购所需的半成品； 3、最低目标：以市场价格的九折采购所需的半成品，并免费赠送我公司加工后的成品。 四、谈判组成员分析： （一）我方人员分析： 1、谈判负责人：库换朝 2、经济专家：王力宏 3、技术专家：吴家 4、政法专家：张莎莎 5、工作人员：李敏 （二）模拟对方人员分析： 1、谈判负责人:焦玉双 2、经济专家：赵琳 3、技术专家：王玉新 4、政法专家：李子谦 5、工作人员：杨少坤 五、谈判形式分析 我方优势分析 本公司是是一家极具规模、富有创意的正规化、专业化的公司。公司阵容强大，组织系统完善，业务能力精湛座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。，。，而且质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到在地消费者群体中享有较好口碑。是买方市场，有规模相当的，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除以外，还有很多，可以货比三家。对市场行情的了解度不如，，、行业相关资料收集 （一）市场信息 1、珠宝市场潜力巨大，随着中国经济的迅猛发展，市场消费者的基数大，消费结构也发生变化，高档珠宝在工艺方面也需比我们略胜一筹，但是在产品的设计和潮流行方面是我们中小型的企业较有优势。 消费结构复杂，不同年龄和不同收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有消费群体。 消费者需求多样，理性消费和感性消费并存，由于珠宝首饰的消费结构需求层次多样，我们中小型珠宝公司才得以有发展的有利空间。 七、谈判的方法及策略： （一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人温和、对事强硬。在上可以软硬兼施。 （二）准备谈判资料各阶段谈判策略的准备初始阶段：1）满意感：面带微笑盛情邀请称赞女士漂亮，，使得心理上得到满足，感觉自己受到重视，以期待其因此减弱对和价格的挑剔。 2）重要性：2、中期阶段：借恻隐：陈述门面租金高，成本也不低，得为难，唤起方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。车轮战：小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。连马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局最后谈判阶段：1）把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机、谈判的风险及效果预测：谈判风险1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。、谈判） 2