瑞风06年工作总结及07年工作规划.pptVIP

南京汇通汽车销售服务有限公司 2007年度工作规划 新疆秋林瑞风部 从05年与06年销售对比来看，我区市场还是GL8占主导地位，瑞风紧随其后，在细分市场，瑞风的销量是阁瑞斯的2.7倍，是风行的12.8倍（乌市市场） ，地州市场差距更大。 地州主要销量集中在彩色之旅系列车，07年地州市场将作为2.0系列车型的主战场。 从销售报表上看，二级网点在06年对瑞风销售做出的贡献非常有限，07年二级网点的达标建设将是工作重点，原则是宁缺勿滥，对于不达标的二级网点不保护、不授权。 我部门对其他三家未达标的二级网点进行整改后将重新申报，并增加另外二家网点，争取在07年的网点达到6家，将全疆的网点分布更加合理，减少4S店服务覆盖面不足的压力，使服务更加快捷、便利，以服务带动地州销售，加强网点建设，使地州销量有新的突破。 从图表对比分析，政府相关的销量在减少，客户群体在向小型企业及私营业主转移。07年这些客户群体将体现在租赁行业、物流系统以及服务业的接送方面。 柴油车在07年的销售要想有大的突破，将会有很大的挑战性，国Ⅲ标准的实施以及汽油车与柴油车之间的价格差距越拉越大，都是影响柴油车销售的主要因素。 07年柴油车的主攻方向还将是旅游用户及线路用户。 06年总体来电（来店）量波动不大，在年末来电（来店）量创高的主要原因是瑞鹰的上市。 07年度销售目标 2007年瑞风部计划除去集团采购以外实现销售220台，瑞风全年总销售量300台。 瑞鹰按厂家要求，全年销售300台。 乌鲁木齐地区市场占有率确保25%，力争28%。 集团采购持续12%的增长率. 市场细分目标 中高档MPV以瑞风祥和和瑞风一代系列为主,占总销量的15%. 汽油彩旅主攻轻客市场,占总销量的30%. 穿梭系列以行业性,小型私营业主为目标客户,开发城市物流市场,占总销量的15%. 瑞风柴油系列主打环保节能主题,宣传绿色动力,差异化营销培养瑞风忠诚客户群,力争占总销量的40%. 5、批量客户靠长期培养，下半年瑞风部很重视大客户销售工作，成绩逐月上涨。 6、行业客户和政府采购占一半比例，这是工作的方向，以后要开拓行业客户，以稳固市场。 7、大客户明年将增加以下行业的特点：教育系统——学校用车增加；政府单位用车增加；服务行业的服务细化——航空公司、桑拿、医院的接送服务。这将是明年的工作重点。 深化销售人员的绩效考核机制，把简单的卖车提奖转变为营销流程奖励，把奖金分解到每个销售环节，把结果控制转化为过程控制,提升销售绩效的精益化管理. 3 在06年全年开展的瑞风小型行业性巡展，我们将在07年继续开展，并且展示地点从各大行业性市场扩大到大型的超市和卖场，还有商务楼宇和大型会议等潜在目标客户经常出入的场所。 4 以具有广泛社会关系网络和行业影响力的群体和高忠诚度的已购车用户构建松散型销售队伍的营销模式,制定奖励机制, 开展品牌推荐,潜在客户信息收集活动以达成提高销量的目的. 5 围绕瑞风祥和上市开展系列活动,塑造瑞风中高档MPV领军车型的全新形象,确保新疆地区MPV中高档市场份额,全面提升品牌形象. 6 持续开展瑞风彩色之旅系列的针对轻客市场和穿梭系列针对城市物流市场的全年品牌推广主题活动,抢占低端客户市场,争取实现利润和销量的双丰收. 7 坚持4S店+2S店的网络渠道建设模式,深入开展2S店的经营管理,把间接参与转变为直接驻店销售和售后服务,提升2S店的获利能力,力争覆盖每一个空白区域. * * 瑞风一家亲 图1 06年度MPV乌鲁木齐地区上牌表 瑞风一家亲 第一部分 整车销售部分 瑞风一家亲 图3　2006年月度整车销售报表 瑞风一家亲 图①　06年度购车客户性质比例 图4　2006年度购车顾客结构分析 瑞风一家亲 图5　销售车型结构分析 1. 在2006年中，8、11座汽，柴油彩色之旅成为瑞风在乌鲁木齐地区的主销车型，车型的销售比例占总销售量的65%. 　　 2. 瑞风2.0至9月份上市以来，市场占有率 不是很乐观，未来销售应有很大提升空间。 瑞风一家亲 图6　柴油车销售车型结构分析 27 12 3 46 11座柴油 7座标准柴油 瑞II柴油 ８座彩旅柴油 图７　2006年每月来店来电汇总分析表 瑞风一家亲 图８　2006年度每月份展厅信息统计表 瑞风一家亲 图９　2006年度销售战败分析 瑞风一家亲 瑞风一家亲 　　随着瑞风品牌形象有不断成长，购车用户的不断增加，乌鲁木齐地区基盘用户的保有量为670。 瑞风部2006年瑞风实现销售226台，和去年同期比增长了25%，提车完成了240台，除去集团采购，零售实现了170台。 瑞鹰11月上市以来实现销售25台，进入全国排名前三位。 瑞