广东深圳万科兰乔圣菲开盘总结分享.pptVIP

无为而为，逆市飞扬 ——万科兰乔圣菲低成本营销分享 成交数据 截至11月10日： 成交正定23套（销售率61%），成交金额3.44亿 签买卖合同11套，合同金额 亿 累计上门参观客户1800批，登记客户800批。 宝安客户成为绝对的成交主力。 1、宝安客户——为本项目的核心客户占总成交量77%，对宝安区位无抗性，在宝安一直寻找 好房子，成交难度相对较低。 2、以在深圳打拼15-20年以上的客户为主，自住为主 ——在宝安都有工厂、企业，主要经营电子、建材等实业家 3、客户资金雄厚——本项目客户实业家收入稳定，不太受近期金融海啸的影响，通过现场逼定 手段能有效的促进客户当天交纳首期及签约工作。 4、关系网络广——本项目成交的多个客户均互相认识或均有一定的联系，成交客户中21号 与43号、47号业主分别在销售中心碰面而相互促成成交。 5、宝安土生土长的本地人较少，无法有效起到原点的作用 ——受到近期政府关于本地居民可自行建设宅居地的影响，宝安本地人特别是居住在西乡附近的客户对购买自家附近1000万以上的单位存在较大疑异，目前本地人仅成交1套，43号单位。 100% 9% 5% 9% 77% 比例 22 2 1 2 17 套数 合计 香蜜湖 华侨城 科技园 宝安 　 成交客户来源区域 宝安客户是成交主力 1、客户需求矛盾： ——关内客户看别墅，更多的倾向于“自然资源——有山有水”、“大花园”、“外延空间多”，不认可本项目的“建筑密度”及“高层对视”。 与“本项目高产品附加值”及“高展示”相比，客户犹豫度大。 2、片区认可度不足 ——宝安给关内客户的口碑一直是“乱”，即使有中心区的良好规模，但客户的犹豫度仍较高。 3、总价高，资金占有矛盾 ——关内客户主要以高新企业为主，或多或少受金融海啸影响较大，用1000多万在不熟悉区域购房，仍需要慎重考虑。 关内客户存在成交障碍 从目前成交客户的了解途径看： 1、短信——为成交客户了解兰乔圣菲的首要渠道，为本项目成交贡献了32% 。 2、三级地产转介渠道——也成功为项目的成交贡献了36%的业绩，成为项目的成交核心。（三级市场作为前期源点客户，前期已于销售人员建立了很好的关系网，在成交过程中配合也比较默契） 3、宝安日报——作为本地媒体，投放一次即带来了周末多批地宝安本地客户上门，并有 效的促成成交。 4、短信、转介——为区外成交客户得知本项目主要渠道。 5% 1 网络 100% 5% 14% 36% 5% 9% 5% 32% 比例 22 1 3 1 2 1 2 1 2 1 7 套数 合计 宝安日报 关系户 世联 世华 中原 美联 户外 综合广告 CALL客 短信 　 预定客户了解渠道 短信和转介是成交主力渠道 今日，万科兰乔圣菲已然成为深圳乃至全国行业内最具影响力的楼盘 当赞誉和掌声扑面而来的时候 让我们回顾一下来时的路…… 兰乔圣菲入市背景 1、08下半年深圳别墅集中入市，市场竞争分外严峻 2、本项目没有任何证件，销售时机一拖再拖，已无任何市场先机 3、前期储客阶段，没有项目资料、没有展示配合 4、项目营销推广费用极其有限 背景下的策略 找准目标客户，利用一切可利用的渠道和资源，主动走出去寻找客户。 从锁定客户说起…… 从深圳过往的豪宅案例来看：南山客、福田客甚至是罗湖客是豪宅成交的主力。 我们该如何锁定客户？ ——全市层面的大撒网还是重点锁定宝安？ 没有调查就没有发言权，任何凭空的设想都不能离实际更进一步，唯有深入了解一线客户。 第一阶段（2008年1月） 南山、福田、宝安区域身价1亿以上 客户深度访谈 采取手段 纯关内客户对宝安区域存在抗性。有宝安地缘 性非潮汕籍客户尤其是有海外经历的客户非常 认可。 达成效果 第二阶段（2008年5月10日 ——2008年7月18日） 世联客户平台资源、万客会客户资源 电话CALL客（06年前购房金额200万 以上，06年后购房金额500万以上） 在CALL客的过程中，同样证实了宝安的客户对 项目的关注度会偏高。 锁定主力客户群：具有宝安地缘或关系缘的客户 支撑因素： ·宝安经济总量占深圳1/4，工业生产总值占深圳1/2 ·宝安的富人占据深圳的半壁江山 实践是硬道理，通过客户访谈锁定目标客户群 兰乔圣菲经验分享 1、客户资源的启动，大量CALL客，世联资源率先在宝安启动 2、走出去主动拓展客户，为日后的市场认知做好基础铺垫 3、短信营销创新，系统拆分项目卖点演绎项目价值体系，使得短 信在市场泛滥的今天依然脱颖而出。 4、有效的价格策略实施于价格体系