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2015 年垂直类 B2B 电商年终大盘点一、追本溯源——找钢网2015 年伴随“找钢网”的风生水起，一大票“找 XX”类型的网站应运而生，并且不同程度地获得了资本的追捧。看明白了找钢网，对其他领域的 B2B 也就都不难理解了。本环节汇集网络上代表观点，并从产业特征、商业模式和关键成功要素三个维度对“找钢网”进行一个系统梳理，为不了解这个产业的人，以及本文后段部分的分析做一下铺垫。（一）产业特征关于“找 XX”类电商的产业特征，已经有投资人对其做了很充分的总结，这里就再多絮叨一遍：产能过剩、多 SKU、交易环节多、价格波动大、产品相对 标准化、客单价适中，以及上下游集中度相对较低、中小微企业多。1、产能过剩只有是买方市场的时候，整个行业才有产业链优化的动力，而在卖方市场的 时候，整个行业的利润足以撑起臃肿的链条，是没有人会想到产业链优化的，毕竟，大部分人能躺着挣钱的时候，是少有人愿意站起来赚钱的。随着 2008 年全球金融危机，大量资金投向基础行业，钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到 2011 年，钢贸行业更是频频出现危机，大量产品积压在经销商手里。行业专家一般认为产能利用率在 79%-83%比较合理，低于 75%即为严重过剩。钢铁行业的产能利用率 2007-2011 年保持在 80%左右（79.5-81.3%），总体上处于合理水平。但 2012 年之后产能利用率明显下降，产能过剩矛盾突出。2012-2014 年，我国粗钢产能分别为 10 亿吨、10.4亿吨、超过 11 亿，粗钢产量分别为 7.2 亿吨、7.79 亿吨和 8.23 亿吨，产能利用率分别为 72%、74.9%和低于 74.8%。考虑到产能统计不完全，近几年的实际产能利用率可能还要更低一些。2、多 SKU产业 SKU 越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B 平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的 SKU 是有限的。国家统计局在《统计用产品分类目录》中，将黑色金属冶炼及压延产品中的 钢材类产品分为铁道用钢材、大型型钢、中小型型钢...等 22 类，在实际的工作和研究中，将钢材产品大概分为建材、热轧、冷轧、管材、型材、涂镀板、中厚 板等几大类，每个大类下面根据品名、规格和材质等的不同又可以分出更多的SKU。当前找钢网上主要有四种大类：热卷、建材、中厚板、冷镀。3、交易环节多因为企业与企业之间的交易决策和 C 端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。钢铁交易链条冗长，分为钢厂—大代理商—中间商—采购商—终端。五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到八、九级，一吨钢从钢厂到终 端手里有时候需要倒手八次。有人将客户分为五级：钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），中间商（Z，靠信息不对称赚钱），接下来是服务商（B2，是真实服务于 C 端用钢企业需求的），最后是终端用钢企业（C）。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。钢厂直供的比例是 30%，渠道市场占 70%。在钢铁 8 亿吨的产量里面，只有 30%是钢厂直供给终端的。这些终端往往是一些比较独特的客户，一般以央企，国企，大型外企等用户为主，他们单笔采购的 吨数非常高，所以钢厂才乐意直供。交易环节众多，导致产业利润率大幅下降，据中钢协必威体育精装版数据显示，产钢500 万吨以上的钢厂的销售利润率仅为 0.31%，同期工业企业的平均利润率为5.47%。4、价格波动大价格波动频繁会带来整体的经销结构不稳定，经销商吃大量的库存会存在价 格波动的风险，导致大的经销商很难产生。价格波动要大，这决定了采购商的决策成本。“成本太高，他才会把订单委托给你，这样能集中大量订单，成为一个入口公司”。钢厂要找人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动 2 次，他们需要一个平台帮它买货。5、产品相对标准化所谓“相对”就是，太标准的产品利润太薄，如大宗商品，非常不标准的产品， 卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。钢铁类似于书籍，标准化程度极高，非常适合电商式销售。6、客单价适中客单价过高，超过 100 万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B 平台覆盖的客户数相对 toC 业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。全国钢贸领域有 30 万个“小 B”客户，这些小买家客单价在 8-12 万元之间。7、上下游集中度相对较低严格来讲，这一条在钢贸市场表现得并不突出，虽然钢贸商集中度低，但钢 贸上游的市场集中度还是适中的，呈现逐年走低的趋势。钢材贸易商集中度低：目前钢材贸易商已跌破 10 万家，但行业前 100 名企业经营总量仅占全国消费总量的 15%。中国五矿集