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了解客户的需求 客户的需求往往是多方面的,不确定的。需要去分析和引导,客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通对客户的购房欲望,用途,功能进行逐步发掘,待客户心理模糊的认识以精确的方式展示出来的过程。 基本需求的了解 路段:在业界经常听到一句这样的话,“地段,地段还是地段”这足以说明地段在房屋价值中所起的作用,其他的要素都可以进行模仿复制,惟独地段是不可以复制的,一套房屋如果处于优越的地理位置,就可以利用这个卖点招揽到很多客户 工作 生活习性 亲朋好友的圈 升值空间 等等~~ 基本需求的了解 户型:如果说地段是外表的话,那么户型就是心灵了,有时候心灵比外表的美更能得到客户的青睐,这也是开发商千方百计想要在户型上创新的原因 家庭人数的需求 财务状况 生活质量 购房目地(1.投资2.改善3.刚需4.过渡) 等等~~ 基本需求的了解 价值观:对市场行情价格的理解及分析 一点都不了解市场? 被市场洗理过的能接受! 认为这个市场很离谱? 认为会降持观望等待? 等等~~ 基本需求的了解 深层次的需求:? 有什么好处,老业务员是否还在像新人那们做一个带看工具呢? 是否急于买房 是否为本人或于购房者的关系 之前看过房源了解最喜欢及最在意的 等等~~ 业务员如何才能更有效的了解需求 专业? 《探索性的了解需求》 美国间蝶片中,如果任务是去接近一个人,那么组织会提供哪些资料。 如果你想追求一个女孩你会怎么入手。 * * 房地产客户区别于其它消费客户(房子不是你想买,想买就能买) 每个人都有需要(有的房子就有爱情,我想有个更好的家.---) 金额较大 三限(限购,限贷,限外) *
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