房产销售资料—销售议价.pptVIP

-----经纪人的核心能力 * 议价 课程目的 了解房产经纪业的本质 掌握议价的重要性 破除议价的障碍 树立正确的议价的心态和观念 探讨开发有效的议价的策略 听到“议价”课程时，你的反应会是什么呢？ A. 哦！讲议价，我已知道了。！ B. 又讲议价，累不累啊！ C. 唉！我已议价了，还是没有效果！ D. 哇！讲议价，太棒了，我得好好学，对我和我的团队一定有帮助，对业绩一定有帮助！ 请大家和我一起思考下面几个问题： 1、沃尔玛是做什么的？核心竞争力是什么？ 2、国美是做什么的？核心竞争力是什么？ 3、中国30年的经济繁荣的秘密是什么？ 那么我们的工作是做什么的？ 房产销售？ 房产顾问？ 信息的传播者？ 法律的定义是房产居间？ 实际上就是在实现最大价值产品-----房产的流通，是一个多余资产变成货币，由货币转化成资产的过程。 因此，房产经纪业的本质就是： 1. 我们的使命：解决顾客的需求，用心服务顾客 2. 业主的愿望：把房子卖出去 3. 客户的愿望：被提供足够多，足够低价钱的房子，能买到合适的房子 4. 行业的本质：成交，促进流通，流通创造价值 客户要求的被提供足够多，足够低价钱的房子 ≠ 我们给客户列房源单子 既然我们已经了解到了我们行业的本质就是创造流通，那么如何才能实现流通，创造价值呢？ （1）“一个中心，两个基本点”的原理，就是需要我们的经纪人“以成交为中心”。 （2）在面对客户的时候，以“销售为基本点”，不断了解客户的 需求，推荐最适合，匹配的房子，做到了解客户买房子就好像自己 去买房子一样。 （3）在面对业主的时候，以“议价为基本点”，不断的了解房东卖 房动机，刺激他卖掉房子可能给他带来的利益，要知道对他来说，卖 出去的价钱才是好价钱。 （4）做到两条腿走路，两手都要抓，两手都要硬，就是要不断提高 我们的销售能力和议价能力。这样才能更好的实现流通。 坦白说，我们在销售能力，帮客户做决定给信心这块，大家一直都是做得不错的。中国房产一连涨了十几年，在这种上涨的环境下生活过来的我们，显然这样的方式也是顺应市场的的业务策略，也因此而获益良多。在现在市场我们什么房子最容易成交？低于市场价的房源，所以在议价这块我们也是比较忽略的。相信在新的市场情况下，我们的议价能力还有很大的提升空间的。下面我们就为什么要议价（议价的重要性）来跟大家一起做些分析。 这是我们都在经历的情况： 1) 客户急着买但心理价位下降。福州的刚性需求是不可动摇的，很多的客户虽然有强烈的购房欲望，只是铺天盖地的楼市降价信息，让他们不得不对自己买房的举动有所动摇，犹豫动摇的举动就是出价变低。 2) 业主急着卖但对市场不敏感。业主没有第一线的接触市场，也没有对市场分析的能力，对整个市场情况变化的了解是不确定的，不会敏感到一听到风雨声就给自己的房子降价，因为他也同样具备着贪婪和侥幸的心理。 3) 成交量下降，经纪人开单难。其实中介，我们的敏感度也是滞后的，这就导致一段时期的，房东和客户连带我们一起处于迷惑和僵持的状态，大家都在摸索，没有能够刺激客户的价钱，想买怕买亏，没有足够刺激房东降价的勇气，想卖怕卖亏。流通变少，成交困难。 这是我们都在经历的情况： 4) 同行退出市场，机会非常好。在这种情势下，一些没有战斗力的公司会自然走向倒闭，关门。这正是我们占领市场，宣传销售我们品牌的好机会。 5) 一手楼在打折影响市场走向。从万科降价风波，到全国的各大地产商，纷纷抛出的降价清盘的声音，一直在影响着楼市的运转，当然也关联到二手楼，客户的选择会开始在一手和二手之间权衡比较，业主的市场不敏感性直接导致了楼市中，二手楼自然的形成“高地”的趋势。使一些想卖二手楼的客户自然变得冷静。 6) 议价：顺市者昌，逆市者亡。这里所说的议价是个中性的意思，商议价格，就是说在市场看涨的时候，我们做房东工作要加价，在市场降价的时候，我们做房东工作就是也要降价。我们有责任告诉房东“赚钱”，不仅仅是增加资金量，少亏钱也是赚钱。卖出去就是在帮助他。客户没有下决定，只是价钱还没有足够吸引他们，要他们不再犹豫。流通不了，创造流通，没有流通，强迫流通，这是我们行业的本质。顺应市场，具备足够的敏感度，调整我们的业务策略，自身成长了，带给我们的将会是更大的机会。成功从来不是“大锅饭”。顺应市场是王道。 没有议价不可能实现流通！！ 万科降价了？ 2、率先议价对我们创造流通，抢占先机也是尤为重要的。 1、谁对市场的敏感度够快，谁就先掌握机会 议价障碍？ 1) 这几年的市场导致了成交的惯性。上面有提，房市一直上涨环境下，我们发展的很好，意识不到波谷的到来，实际上我们的动作应该是顺应市场的。 2) 心太软，