第二通电话流程——培训课件.pptVIP

成 长 成 熟 成 就 第二通电话流程 —欢乐堂才哥 Contents 成 长 成 熟 成 就 培训大纲 1、第二通电话的目的 2、第二次跟进流程 3、关于铺垫 成 就 成 熟 成 长 开场： 客户不接电话； 老是报买家； 听到阿里巴巴就说忙 开发： 不知道怎么提升网络意愿； 不怎么讲些什么； 找不准客户的兴趣点； 异议无法解决 收割： 可做可不做，紧迫感不强； 对促销无所谓； 不敢卡当天 二次跟进现状总结 第二通电话的目的 成 长 成 熟 成 就 解决异议， 收单 铺垫 Contents 成 长 成 熟 成 就 二次跟进的流程： 1、开场暖场 2、重温旧梦 3、火上加油：买家同行成功故事 4、测水温/试缔结： 5、异议处理： 6、促销铺垫： 成 就 成 熟 成 长 开场暖场目的： 勾起回忆 ,渲染市场，渲染网络趋势 找现在必威体育精装版的话题切入，不要死气沉沉！ 开场暖场 成 就 成 熟 成 长 重温旧梦目的： 回顾需求，简单回顾服务——重点回顾强调需求,明确兴趣点或者痛点。 重温旧梦 回忆童年，一下子 亲切了很多！ 成 就 成 熟 成 长 火上加油目的： 核心：给信心！ （因为谁在做决定时都有犹豫） 报同行，讲成功故事！ 火上加油 全世界最好的营销方式就是成功故事 成 就 成 熟 成 长 异议处理 解决异议五步法 倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解【同理心】 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求 （归纳） 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动 认同 澄清 陈述 要求 处理思路： 成 长 成 熟 成 就 解决异议的流程和话术 1 倾听 恩，是的，对的，有道理，还有吗？！ 2 认同 我理解您刚才为什么这么说。。。 3 澄清 我能不能这样理解，您就是担心----对吗？ 4 陈述 针对您刚才这个问题，我们是这样帮您解决的 5 要求 那就做一年试试看 异议处理 成 长 成 熟 成 就 处理异议四大原则 一个核心，3个原则 核心：以需求为核心 三个原则： 不对立——即不正面否定，用微笑和肯定引导客户认同你 不接招——让客户把所有异议一次说完，再解决！不要来一个异议解决一个，你会筋疲力尽，最好的方法就是问客户：还有其他的问题吗？ 找核心：客户可能有无数个异议，你需要找到其中最核心的那个，简单的说，你问客户： 是不是我把这个问题解决了，你就可以放心跟阿里巴巴合作了？如果客户说，是，那你的问题就找对了！ 成 长 成 熟 成 就 异议解决的注意点： 客户都是对的 异议是购买信号 不是所有异议都要处理 永远站在客户的角度，帮客户解决问题！ 成 长 成 熟 成 就 解决异议的最高境界——预防异议 一、预防操作异议：现在服务，你都了解了吗？基本都了解了对吧，是的，本来就简单，但是也不可能完全明白，要百分百理解，只有自己用起来才知道，对吧？比如后期跟客户的交流，怎么成交，我们都有小二帮你解答指导你 二、预防效果异议；你不是阿里巴巴第一家卖杯子的，更不可能是最后一家，你看看你们当地有158家客户都在阿里巴巴，百分之80以上都是3年以上了，你现在担心的问题，他们在加入阿里巴巴之前全部都有担心过，而且大多数加入阿里巴巴的时候可能连打字都不会，但是他们现在会做3年，就见证了阿里巴巴的效果 三、给信心： 如果换是你，做的不好，或者说阿里巴巴对你没有帮助，你就不可能在阿里巴巴做3年、4年对吧，只要你的产品不比别人差，服务不比别人差，他们做的起了，你也一定可以的，你说呢？ Contents 成 长 成 熟 成 就 什么是铺垫？ 让即将发生的事情顺其自然，有预兆。 铺垫的好处： 1、通过铺垫来缩短客户的考虑周期； 2、判断客户的真实意愿； 3、刺激客户的购买需求 Contents 成 长 成 熟 成 就 铺垫有哪几种方法？ 一、浅铺： 适合客户类型： 认可电子商务，长期跟进无进展；KP；之前有表露过意向； 明确一个yes 用本月促销由头铺垫到隔天； 参考说辞：这样吧，既然我们诚信通会员服务您基本都了解了，那这两天你抽空再上网再详细了解下，因为我们批发平台今年刚推出，我听说本周3/5市场部会招募一批首批入驻优质供应商，到时会有我们官方的一些扶持政策，相信肯定解决你现在所担心的问题，你看到时扶持政策下来了，我就第一时间通知你好吧？