缔结成交及收款技巧——培训课件.pptVIP

北京云锐创想科技有限公司 阿里事业部 金彤彤 2015年8月26日 缔结成交及收款技巧 成交概念 没有收款就等于没有成交，就不是一笔成功的生意 诚信通是一个效率型销售产品，讲究短、频、快 诚信通真的很便宜，3688每个老板身上就有现金 业务代表从推销准备开始，所做的每一份努力， 最终的目的都是要求客户签下订单。 如何让客户说出[我要]、[我愿意]、[希望您能为我服务]。 请牢记——缔结是您之所以为业务代表的天职。 含义：什么是缔结 缔结是——向准客户要求订单（狭义） 缔结——推销过程中任何得到客户确认的动作都称为缔结，如客户同意产品的某项功能能带给他提升效率的利益。（广义） 作用：缔结能泄露客户的想法 不要畏惧缔结进行时遭到客户的拒绝，把缔结当成测量客户内心想法的最有效的武器。透过缔结的动作，能了解客户目前是： 1 真的有兴趣，还是没有兴趣。 2 发现客户目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则客户将不会同意购买。 3 发现客户真正的关心点。 缔结的常用问题 1 你觉得如果阿里巴巴给你提供以上三个方面的服务，对你网上业务的开展是否有帮助？ 2 既然你觉得有帮助，现在是否有想法把网上业务操作起来？ 3 如果现在阿里巴巴介绍客户给你，你是否愿意来开展网上生意？ 4 你是否有想法和你的同行一样，把网上生意做起来？ ...... 缔结的准则 准则①经常缔结 经常缔结能让您显得更有效率、更能引导推销的方向及进展。 准则②对每一个推销重点要做缔结的动作 当您说明完每个推销重点后，要做缔结的动作，以确认是否是客户的特殊利益。 准则③重大异议处理完后即缔结 化解了客户提出的重大异议后，您即可进行缔结，因为相对于其它的异议，则显得更不重要，客户提出时，已不会过于坚持，或者您也可做相对的小让步，将无损于达成推销的目标。 缔结的技巧 ①利益汇总法：是业务代表把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。 ②[T]字法：[T]字法是一个很有效的缔结方式，特别是与准客户间已有多次接触，彼此间也建立了一些人际关系，[T]字法能让客户更容易坚定地下决心，特别是在填写[T]字表时，能让客户感觉到您只是代替他把他的评估填入表中。 它隐含着这个用意[我愿意做这样的牺牲，但是否为了能表示您的诚意，也同意我的要求。]前题法的使用，能给客户一些压力，让客户加速做决定，能探测出客户心理的底线，若是客户仍不能做正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。公司为了配合业务代表的推销活动，在交易条件上也会给业务代表一些空间，碰到特殊案例，空间也可能更大，有经验的业务代表能利用公司给予的弹性，灵活运用在前题条件法中，获得订单。 ③前题条件法： 业务代表：既然孙先生这么有诚意，我公司也破例让一次价，我们就在原来的价格上再让0.50元/套。 孙先生： 0.50元/套太少了吧，您也知道我们的风险很大，订金能不能收回还是个问题！ 业务代表：那孙先生您的意思什么样的价格才能接受？ 孙先生： 7.00元/套怎么样？ 业务代表：这个价格我们从来没有卖过，我没有这个权力，您看让我请示一下我的老板？（打电话） 业务代表：哎呀！实在不好意思，你看我们的老板正好关机，可我实在不能签这个合同？ 范例： 孙先生： 哎呀！您这么一个大经理，这点小事还用请示老板，您就当一会家吧，将在外君命有所不从吗？ 业务代表：哎呀！孙先生，我也很想帮您这个忙，但这实在是已经超出了我的权限，除非您接雏的时间能让我说了算，我看公司最近有没有客户临时不能接雏的，如果有的话可以便宜一点处理，您看您最早什么时间可以接雏？ 孙先生：哎呀！您这实在是帮大忙了，这样吧，我马上准备，3天后，随便什么时间都可以。 业务代表：那我们就这样说定了，马上签合同付定金，明后天您听我电话，我今天也就壮着胆来个先斩后奏。（实际上公司当周的鸡苗还没有订单，而且这个价格完全在公司底价之上。） 选择询问：今天发合同还是明天？需要电子版还是纸质版的？ 多数业务代表都畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，当您能把握住前面的推销技巧原则，如以利益满足客户的需求、能技巧地处理客户提出的异议……等， 客户想要拒绝，在内心里也要经过一番挣扎，才会拒绝。 因此，业务代表不要因畏惧拒绝而忽视了直接询问要求订单的威力。 ④询问法： ⑤哀兵策略法 范例 业务代表：陈总经理，我已经拜访您好多次了，总经理对本公司的乳猪料也想当地认同，价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务。今天我再次拜访您，不是向您推饲料，我知道总经理接待过很多公司的业务员，我在您面前推销东西实在压力很