房产销售资料—建立信赖感.pptVIP

建立信赖感 当你想买东西，但你犹豫不定的时候你会怎么办？ 你会找个人做参考！ 1、亲人 2、朋友 3、专业的人 4、卖货的人？ 5、路人 以上哪些人比较能左右你的决定？ ～～～～？ 你会找谁做参考？ 我们为什么没有办法左右客户的决定？ 我们平常扮演的是什么角色？ 我应该要扮演什么角色？ 平常你们在消费的过程中，怎么样的推销员能博得你们的好感？ 1.第一眼感觉好的人。 2.能聊得来的人 3.说话很好听的人 4.很友善，很真诚，待人很好 5.做事做得很好的人 6.超越你的期望 7.专业的人 第一眼印象 好与不好的区别 60%外貌 40%声音 通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 微笑 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因面引来一场官司，在法庭上，原告辨护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来，只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得十二万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑表示什么 ？？？ 各行各业的人的打扮？银行工作者，医生 找一两位伙伴上台整理着装 见面30秒 《一》开口讲话 1.准确说出客户的姓名 2.自信友好的自我介绍 3.15-20秒说出你可以为客户带来的好处 4.找一两位伙伴自我介绍下？？ 见面30秒 《二》学会问问题 对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了 1.是非题和选择题 2.注意两个三秒钟，问问题后，客户回答问题后 3.倾听的重要性， 一，聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。 聆听的技巧： 1、 让对方感觉到你在用心听 2、 让对方感觉到你的态度诚恳 3、 记笔记有三大好处（①立即被对方感觉到被尊重②记下重点便于沟通③以免遗漏） 4、 重新确认，减少误会及误差 5、 不打断不插嘴有三大好处（①让对方感觉良好②让对方多说③让对方说完整） 二，客户在回答问题的时候不要急于问第二问题，客户会感觉你不重视，在感觉不到你的重视前，客户是不关心你的专业度。 关于亲和力 1.人情味 （体贴，关心，感兴趣） 2.共通性 （相似点开始，经历，背景，活动，模仿） 3.交际灵活性（客户的个性，风格，工作状况，-说话方式，我们性格表像，相处的方式 4.讨人喜欢的特质，性格乐观，谦恭，心平气和， 5.幽默感 6.学会赞美， 7.认同客户 做事的品质就是做人的品质 耐性一，积极，热情，友好，专业。 做别人不一样的事 1.关于装修人员把色板给客户自己调 2.后宫为了陷害某个人然后把自己弄伤 3.我一直只认一个青菜店，因为他会给我一些蒜，葱 4.我之前在一家店买了一件特别中意的衬衫，然后我一直去那家店找合适的。