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新联通北方公司融合初期经营战略的探索 ． 于海容 (中国联合网络通信有限公司大庆市分公司) 摘 要：通过对新联通优劣势的分析，提出融合初期经营发展的思路，确立家庭客户和 企业客户的经营模式，即分别为家庭客户提供“固化+宽带+移动”的打包业务 和企业客户提供“固化+宽带+移动+ICT”的打包业务。 关键词：新联通；融合；打包业务 1了解市场经营环境，制定营销策略 但在移动市场，G网网络能力偏弱，客户ARPU偏 低，多为中低端的个人客户。为此，在北方新联通 1．1关注社会环境 要充分发挥自身的固网宽带的优势，尽快提高移动 在第一次电信重组后，虽然打破了电信局独家 网络通信能力，利用现有固网客户群发展移动业 垄断的I’口J题，但经过几年的发展，我国的电信市场 务，一方面可遏制固网下滑同时还可发展个人移动 出现了结构严重失衡、移动一家独大的问题。2008业务。 年5月24日政府实行了第二次电信重组改革，将现 1．3进行市场调研 有的6家运营商进行重组，给企业核发技术中立的接 市场调研是系统地搜集、整理和分析关于市场 入业务牌照，使得中国移动、中国电信、中国联通 营销的产品和服务相关问题的数据过程。可以把它 (新联通)成为三大全业务运营商，可进行有效的 描述为公司对外部世界的眼睛和耳朵，市场调研帮 市场竞争。 助公司对市场问题做出反应[2】。 1．2明确企业自身的优势和不足 以北方某地市公司为对象。分别对移动市场和 企业自身的优势就是优点和卓越性，这使得企 固话市场进行调查。如图l所示： 业表现个性化的特点【1】；企业相对于竞争对手还有 移动市场中，联通G网用户占18％，其中75％ 哪些不足是企业未来改进和发展的方向。 为个人个客户。固话和宽带市场，联通固网用户占 新联通由原中国网通和中国联通融合而成，在 85％，其中92％为家庭客户；宽带客户占93％。 北方十省拥有占主导地位的宽带资源、WIFI热点资 中国移动的产品种类繁多，有适合各用户群的 源、网络基础设施和固定及宽带用户群，无论从基 灵活的资费组合，加之优质的通信网络，集团客户 础没施还是从用户规模看，新联通在北方的固网宽 与个人客户均在各运营商之上，在雄厚的成本支撑 带优势都是其他两家运营商在短期内无法企及的。 下，两大客户群均有良好的发展趋势。但融合来的 一289— 黑龙江省通信学会拳术年会论文健 初刺，应将小灵面川户在搬垃的时间内转成GSM川 穆动市场cJi有*：情况 P，充分,f,lJII现冉资源，把经营重点定位在家庭客 户，充分发挥原刚通的丰商的礼区和农村承包的营 拶 。 销资源埘家庭客户实施‘心化+宽m}+移动”拓 #动■％ r㈤鸯 展’亲情1+”产品组台，达到遏止固话下滑和扩大 {；勒一¨场份额的U标。lq时巩崮集脚客尸关系的维 蒹．xJ啦lⅢ存户实施品牌宜侣的经营战略。 原铁通固活市场，i存率证短删一很堆形成移功加