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客户开发及约访 客户开发的目的 发现并约到客户是客户成交的基础，第一时间找到客户是成交的第一步 客户开发的关键 时时想到找新客户是客户开发的关键，客户开发是一件很难集中而又需时时留心去做的工作 业务员为什么不愿做客户开发 失败率最高 4、最琐碎的事 最看不到成果 5、最容易忽视 挑战性最大 客户开发的正确心态 平等心：在未接触客户之前，永远不要去区分客户大小，或会不会做广告 耐心与自律：客户开发是很零散、琐碎的事，需要耐心而自律的人 客户开发的方法 做到处处留心找客户是客户开发的最佳方法 报纸和报纸广告及相关新闻多看 电台、电视、户外、楼宇、网络等媒体 向你的客户了解，客户对同行信息最灵通 同行与同行互换信息 扫街 如何做到有源源不断地客户 每天必须做到处处留心 对于广告周期长的媒体，在一个最短广告周期，必须集中时间去看 坚持和想方法，对于只有单位名称或主机的客户，需要做的是多坚持找和想不同的办法找到广告负责人 广告周期最短的媒体坚持天天做 向客户和同行了解其他客户信息 定立客户开发目标，例：每周几个或每月有多少个 如何在有总台电话情况下找到广告负责人 直接友好的询问，例：您好，我是×××，我们有一个很好的合作方案，想和你们××公司负责人联系，请问谁是咱们××公司的负责人，注意：不要说是做广告 如总台不愿告诉，则下次先问到人事部、销售部、财务部的电话，再经过他们问到广告负责人的电话 坚持不懈多试几次和想各种方法 成功约访 一定要记住，打约访电话的目的，仅仅是约访，不要在与客户未见一次面的情况下和客户谈广告 客户的耐心只有30秒，在30秒内一定要引起客户的关注 约访步骤 确认身份与问好 a 手机 例：“您好，李总”（千万别用 喂 你好） b 座机 例：“您好，李浩” （座机有可能有几个人接，直接确认身份，如果说对了，对方会认为你是他的好朋友；蒙错了，他不是你要找的人，不会影响你的形象，不要说“您好，我找李浩” 如果对方是本人，对方会有防备心理） 寒喧 例：“终于找到你了，太好了” 、“终于和你通上电话了，太高兴了” 好处：对方会觉得很重要，先示好，打消对方的顾虑 介绍自己并说出好处（一定是说对客户有利的好处） 例：我是江南都市报的×××，听说咱们××有酒店要开业，我这里有一些其他酒店成功推广方案，想给您看一下，相信对你一定有帮助，我想亲自送给您看一下，不知您今天下午或什么时间有空 　　我是江南都市报的×××，我们最近有一个很好的推广方案，相信对贵公司有帮助 打断（客户一定会提出一些疑问来拒绝见面） a 什么方案，电话里说吧；我很忙，电话里说吧 这个方案内容比较多，电话里说不清楚我想亲自送过去，只会打扰你5分钟，相信对你会有帮助的，您看我们是今天下午5：00还是××时间见面 b 你发个传真过来或放在前台吧 我一是想把这个方案送给你，第二是想认识下你，向你学习和讨教；如果我在你身边，你有不清楚的地方也可以问问我，最多只会打扰你5—10分钟，你看… c 最近没有广告计划 我不是找你做广告的，我拿些资料给你，以后你有计划也可以作些参考，再说我也想认识下你这个大人物… d 你交给下面的×× e我在出差 最终确认 客户同意见面以后要确认客户的承诺，目的让客户重视承诺同时让他知道你也是一个守信的人 例：好的，明天我们9点准时间，不见不散（我9点一定准时到） 明天9点准时到，我先把他记下来，免得忘了 注意事项： 如果客户拒绝，要试着约访3次，但不能超过3次；如果3次都失败了，就说下次再联系 将话术生活化 与客户打电话要微笑，自信而坚定 要把客户想象成是你的朋友，以朋友的心态去与客户打电话 不断改进，找到你的最佳话术