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客户开发管理 许新颜 QQ 252858606 客户？ 信用 合作 共同的合约 新客户选择程序 一般调查 实地调查 客户开发是销售成功的决定性因素 销售过程分类： 编制计划； 客户开发； 约见面谈； 产品推荐； 双方成交； 售后服务 客户开发是其它销售环节的先决条件 对客户开发的看法？ 悲观？ 如是你认为杯子是半空的，即总是把客户一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销售工作中充满乐趣的一部分。 乐观？ 客户开发有许多乐观因素。如果你认为杯子是半满的，结果会截然相反，你会向“不会被拒绝”的目标迈出第一步。 客户开发是其它销售环节的先决条件 电话数与销售总额的关系： 拔打电话数 　实际完成数 　约见次数　 推荐次数　 销售笔数 销售总额 100 　　 50 　　13 　　　 13 　 5 ￥200000 电话数与佣金的关系 销售总额 ￥200000 拨打电话数 100 每次电话销售金额 ￥200 佣金比率 5% 每次电话销售佣金 ￥10 客户开发技法 投资回报公式： 投资回报=销售额/销售中所用的时间 怎么理解？ 如果投资在一笔销售上的时间是一个常量，要使投资回报最大化，就必增加销售额。 客户开发技法 一、大客户优先原则？ 二、销售投资组合？ 投资组合？ 　所有的客户或目标客户的集合 　风险承受程度？ 三、设定目标市场 　目标市场？ 　所有购买我们产品或服务的顾客 　所有＝缺乏重点 　潜在购买力 　销售额　地理位置　员工数量　净资产值等 客户开发技法 四、细分目标市场 优先考虑的客户 一般考虑的客户 最后考虑的客户 目的？ 为了进一步精选目标市场 把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去 客户开发技法 五、目标市场的任务计划 　合理安排电话访问及拜访计划 多打电话 　　数量与质量永远是天敌 　面对拒绝 　　态度？认识？ 　　拒绝从根本上讲并不是完全的拒绝，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求 客户开发技法 典型的拒绝理由 ： 　　请寄书面资料给我； 　　我们自己内部能够供应你们这种产品（服务） 　　我们已经有了供应商； 　　我不是这项工作的负责人； 　　我们没有购买你们产品或服务的财务预算； 　　你们的价格太高了； 　　我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意 　 　　 客户开发技法 一、名流关系法(人际关系开发) 解释：利用某些具有社会影响力的知名人士，利用他们的权威和感召力，把一些深受其影响的公众变成潜在的客户 二、定点寻找法 事先做好周密计划，对某个固定区域进行全面拜访。 提示：慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区域择优进行。 优点：可以树立企业形象，宣传企业产品 客户开发技法 三、 代理销售法 四、利用客户法 五、名录寻访法 六、通讯联络法 七、利用情报法 八、分工协作法 九、行业突击法 十、群体介绍法 十一、网络开发法 客户开发中的客户沟通 一、听 听到对方： 　需求 　潜台词 　让对方听到： 　重视 　满足需求的能力 客户开发中的客户沟通 看： 文字 产品 服务 反应 　满足需求的能力 客户开发中的客户沟通 触 感受 体验与体会 客户开发中的客户沟通 满足客户心理需求 独裁型 分析型 务实型 人际型 * *