客户开发攻略.docVIP

客户开发一、客户开发的工具　　① 主顾卡：即建立客户档案，以便业务联系和追踪。　　② 工作日记：在业务交谈后做好记录有便于进一步业务的发展。　　③ 台历：便于拜访日程安排。 二、开发客户的方法　　1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。　　　来源：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、同宗、同军。 　　　特点：容易接触及了解详情 　　　方法：列出所有你认识的人及其所在单位的业务范围。　　2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。 　　　来源：缘故的客户及业务来源中心。 　　　特点：可以获得针对性较强准客户，节省成本 　　　方法：① 让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系，取得信任 　　　　　　② 主动提供法 　　　　　　③ 获得尽可能多的基本情况　　　　　　④ 要求写推荐函或打电话 　　　　　　⑤ 要向客户报告业务进展 　　　　　　⑥ 使客户认同你的服务　　3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。 　　　来源：任何地点均可进行 　　　特点：客户来源广、拜访自由 　　　方法：① 依路线、区域、单位 　　　　　　② 寻找机会随时开拓 　　　　　　③ 问卷辅助开拓法　　　　　　④ DM法　 　4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。　 　5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。 　　　来源：营利性组织和非营利性组织 　　　特点：针对性强、容易细分 　　　方法：依组织细分　　　电信业、金融业、房地产业、娱乐业、体育活动、旅游业、餐饮服务业、工矿企业、医药保健业、零售业、百货业、批发业、汽车工业、航空公司、文化业、收藏业、铁水陆路运输、学校、党政机关、事业单位、慈善机构行业组织、临时组织三、面谈前的准备　 　1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。　 　2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。 　 　3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。　 　4、展业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。 　 　5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。四、销售面谈　　※第一阶段　　微笑--------寒暄--------赞美 　　▲自我介绍/公司或推荐人----拉近距离 　　▲谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等　　▲收集资讯、发现需求/切入主题 　　※第二阶段　　发现需求/唤起需求--------提问并强化购买点--------提出解决方案并引起兴趣---------制作建议书--------说明----------对拒绝的处理　　※善于提问题　　①问问题的基本原则 　　▲刚开始应问各类问题 　　▲避免专业性术语或俚语　　▲问题宜接简单，一次只谈一个观点　　▲问题需正面，不具威胁性 　　▲问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处 　　▲不要强迫准客户回答 　　▲营造一种咨询气氛　　▲站在准客户的立场问问题 　　② 提出问题的好处 　　▲ 问问题能控制气氛 　　▲ 看出客户是否合作 　　▲ 了解客户需求、意见及气氛 　　▲ 避免客户拒绝 　　▲ 能建立信赖感 　　▲ 能节省时间 　　▲ 让客户有参与感　　▲ 吸引客户注意力 　　▲ 让客户思考 　　▲ 可显示你的专业及能力五、面谈流程　　1、自我介绍---------推崇:向客户推销自己。见面时应当态度积极，主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。 　　2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美来赢得客户的好感。注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则发而会引起反效果。 　　3、安排座位：主动安排座位，制造与客户面对面座谈的气氛，是营销关键的一步。　　4、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流。 　　5、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求动向，应主动提出方案供客户选择。 　　6、草签合作协议：在与客户沟通过程中，若发现客户有合作意向，应主动要求客户签署合作协议。 　　7、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作。六、项目建议书的制作与说明　　（一）制作（电脑打印） 　　1、 第一页 公司名称、联系人、联系方式等　　2、 第二页 正文、客户基本资料及