客户开发操作手册.docVIP

商务开发操作手册 基本原则： 多问、多听、多记、少说； 不懂的问题，给一个模糊的说法，然后绕开； 说明：谈业务没有放之四海而皆准的模式和方法，但有一些基本模式和注意事项。本部分所针对的工作是对于有初步意向的客户进行初次拜访的情景： 与客户接触前的准备： 在与客户初步面谈的目的是什么？ a.了解客户需求：了解客户企业基本情况，主要决策担人基本情况，客户的猎头需求，并对客户的需求进行甄别； b.向客户推销公司：向客户宣传我公司的优势，让客户认可我公司 还应该做那些准备工作？ 通过网络初步了解客户企业基本情况； 通过网络了解客户企业所在行业的基本情况； 其他资料：猎头服务指南、名片、笔记本、笔。 与客户初次接触时，经常向客户问的一些问题： 关于公司基本的情况的问题： 贵公司从事什么行业？ 贵公司的主要产品是什么？ 贵公司的规模情况：人数、销售额、发展速度？ 贵公司主要负责人（老板）的用人的特点？ 贵公司的企业文化是什么样的一个特点？ 关于公司以往猎头合作经历的问题： 贵公司以前是否与猎头合作过？合作的情况怎么样？ 贵公司对猎头公司有什么样的期望？ 贵公司与猎头公司合作希望对方能够提供哪些主要价值？ 贵公司有专门的猎头费用预算吗？ 公司对于猎头愿意付多大的成本？ 此次意向寻找猎头的原因是什么？ 关于具体猎头需求的问题： 主要想招聘哪些职位？ 哪个职位相对最紧要？ 各个职位的要求？ 除了书面的硬要求，对候选人还有哪些软要求？ 对目标企业有要求吗？如果有，有什么要求？哪些企业行，哪些企业不行？ 客户经常会问到的一些问题（FAQ）： 关于公司情况： 你们成立多长时间了？ 我公司1992年成立。 以前好像没有听说过你们的名字，你们猎头做多久了？ 2年左右。 你们猎头部有多少人？ 20多人。 你们是怎么分工的？ 我们根据行业进行分组，另外还有专门的行业研究部门。 你们有什么优势？ 品牌、行业研究、背景调查、规范的运作流程。 你们有哪些成功案例？ 把公司做过及接触过的一些大客户流利地讲一通。 关于个人情况： 你做猎头多长时间了？ 不到2年。 你在这个公司干多久了？ 1年多。 你们主要做哪些行业？ 根据分组，说一个大的范围就可以了。 你有哪些成功案例？ 把小组做做过或接触过的一些企业摆出来。 关于猎头服务： 锐旗的猎头是如何操作的？ 很难几句话说清楚，在操作的过程中涉及到一些伦理及道德方面的问题，不便细说。 或者，把猎头运作的一个流程（需求分析、竞争对手分析、接触候选人、沟通、反复沟通、面试、评价、背景调查、候选人报告）给客户讲讲，让他觉得是一个很专业的过程。 你们是怎么收费的？ 我们根据客户的不通需求有不同的收费方式。有一次性合作，称为短期合作；有长一整年的合作，称为长期合作。短期合作根据不同的情况，收费在年薪的25％－33％之间；长期的合作会比通常的价格更优惠。 做猎头的价格太贵了，能不能便宜些？ 猎头与其他人才招聘方式相比是不便宜，但是其他方式无法替代的，从机会损失的角度来看，不做猎头在很多时候更贵。找猎头表面上是花钱，其实是省钱。你们有哪些成功案例？ 家电：三星、菲利浦 IT：联想、UT 电子：捷普、伟创力、 消费品：安利 为什么要给预付款？ 服务质量：反问客户其他未收订金的猎头公司服务质量、速度如何； 反推一把：可以给客户介绍其他不收订金的猎头公司，但对服务质量很难保证； 有权严格要求：订金是双刃的剑，对双方都是一种约束，客户可以在时间、品质等方面对猎头公司提较严格额度要求； 承诺的真实性：订金是客户对真实需求的一种承诺； 项目的确定性：公司要成立专门的项目组，需要投入相当的时间和精力，项目组的成员的工资等成本都很高，所以需要的确定性有明确的掌握，而订金是一个客户对确定性所做出的一个承诺； 反面例子：反面例子，一些客户，其实本身并不是想真正的招人，而是想通过面试找一些相关人员的谈谈，从中了解行业的相关情况或竞争对手情况；他们还找很多家猎头公司给他们找人，最后一个人都不会招，我们遇到过，我们的很多同行也遇到过，所以订金是客户对真实需求的一种严肃的承诺； 费用承担：猎头公司前期会发生电话费、差旅费、招待费等费用，我们希望公司与客户来共同承担； 情报的价值：在工作过程中会对猎头工作进行总结，向客户提供一些竞争对手的人员情况及行业薪酬情况，这些情报本身对客户就很有价值； 猎头顾问的信心：猎头顾问向候选人推荐职位时对该职位的信心很重要，而这个信心来源于客户需求的确定性，如果该职位不真实或可能随便变化，会影响猎头顾问的信心，也会损害猎头公司在候选人心目中的形象，损害猎头公司的品牌。 我们所有的客户都会付订金； 反面，如果我们不收订金，也就是说客户本身没有一个可质信的承诺，对猎头公司就没有约束力，猎头公司的心态自然是想做就做，有空就做，如果一忙以来，就