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客 户 开 发 方 案 制定人：王春霞 日 期：2011年5月27日 关于进一步开发青岛海尔业务的方案 在越来越激烈的市场中，ＬＥＤ点阵常规产品市场也是受到前所未有的冲击，所以本公司也是在不断的寻找突破点，另劈销售渠道积极开发家电行业的客户，如现在已成交的GREE，ＬＧ、GALANZ、SAMSUNG等客户。本公司对青岛海尔集团有限公司(以下简称甲方)的业务开展始于2010年初,系由青岛英泰瑞电子有限公司(以下简称乙方)代理开发，一年的时间已经过去，本公司在甲方也取得候选供应商的资格，但是未能转变成实际的订单数据。这其中有多方面的因素，为了更快的赢得甲方的订单，也和乙方的相关人员取得共识，现在由本公司全力配合乙方开发，由乙方为我们提供所需要的资源，特制定本计划。 客户分析：青岛海尔集团有限公司系主要生产冰箱、洗衣机、空调及通讯产品、彩电和其它小家电为主的集团公司,2010年公司销售额1342亿元人民币,约合207亿美元。其中冰箱的销售数量多年名列第一。LED相关产品的年采购量也是在亿元以上，其中以LED数码显示屏为主。现有供应商如东莞李洲、浙江京东方、天津天星及华联等相关LED生产厂家，其中以东莞李洲为主力供应商。海尔付款：月结90天，付6个月的电子银行承兑汇票。23号截至收税票；（1-23可以收税票）确认发票合格后，方可付款。 实施步骤：进一步开发以前期出差到青岛海尔工厂为主，由乙方的李总给我们引见甲方的相关重要人员，与海尔内部相关人员进行见面，其中有采购部门人员，技术部门及品质检验部门相关人员，并且有必要与相关人员进行更深一步的关系建立。更深关系的建立以娱乐招待及送礼为主，与重要人员能建立个人感情，争取在最短时间之内把人员关系建立起来，也方便以后的业务合作中沟通更方便，申请样品及样品确认的过程能更短。 费用估算：根据2010年的出差经验和乙方李总的交谈中得出以下费用计划。由于该客户内部关系比较复杂，采购、品质、技术研发及供应商管理部门重要岗位共计十几人，重点人员需要单独会见，必要的情况下配合相关的业务手段争取把关系处理好。以下是费用计划表： 类型 住宿 招待 往返交通 市内交通 其它 价格（元） 180 500 1640 150 娱乐 天数（天） 7 / / 7 礼品 人数（人） 2 7 2 / 备用 合计（元） 2520 3500 3280 1050 5000 总计（元） 15350 开发进度：按照数码管在家电行业中应用规律及同行经验，结合本公司实际情况，2011年6月出差到客户处争取取回样品或图纸，视样品进度决定送样的进度，预计45天后样品做好，下一步为样品送样确认过程，此过程一般为一个月的时间，如果样品一次性确认接下来就是小批量试产过程，按照计划2011年10月份能够有小批量订单生产，经过至少半年的生产和业务磨合，此过程如果不出现如产品质量等相关情况接下来的几个月中会有可观数量的订单开始做，到2012年5月份计划每月销售150万200万元人民币的销售额。最终实现年销售额3000万元人民币。 总结：海尔电器在国内家电行业中仅次于美的集团，在行业中的位置不言而喻。如果我们销售人员开发进展顺利再加上公司有力度的配合最终把客户的订单做下来，这对本人及公司来讲都是一个提升，提升了公司的销售业绩，同样对公司产品的战略转型起到重要的作用。做这样的客户我们销售人员需要具备多方面的能力，也需要公司财力及人员配置上的支持。望公司能给予支持和配合。 4