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看《非诚勿扰》学客户开发 　　元旦抽空看了贺岁片《非诚勿扰》，剧情虽然有点俗套，全局却时刻不忘“贺岁片”的定位，于轻松幽默中讲述爱情法则，电影院里也是笑声不断，一扫金融危机带来的郁闷与阴霾。在此我不想讨论影片本身，而是从营销的角度，谈一谈该影片对于客户开发工作的启示。 　　影片开始，葛优凭一个所谓的一切皆可解决的“分歧终端机”，从范伟手中套走了200万英镑，从而获得了征婚的“项目启动资金”。但你若想如法炮制捡个大客户，估计比中500万还难，因为这是“小概率事件”，基本上是属于走在马路上会被金条砸个半死的事情。 　　金融危机以来，公司倒闭、裁员新闻频频见诸报端，老客户流失、新客户开拓难的现象在许多公司频频上演，下面结合《非诚勿扰》谈谈新客户开拓的心得体会。 　　1、发布“不忽悠”的特色广告 　　葛优的征婚广告有两大特点，一是特色化，能抓人，于是从众多的征婚广告中脱颖而出；二是实在，不忽悠，免除了“婚托”的嫌疑。本来嘛，成心要征婚的大部分还是普通老百姓，过日子的，就得实实在在有一说一，如果吹得天花乱坠，人家一看与事实不相符也是白搭。 　　“你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了，硕士学历以上的免谈，女企业家免谈（小商小贩除外），省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种财貌双全的郎君是不会来征你的婚的，当然我也没做诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行，要是多少还有点儿婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别太小，会叠衣服，每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说的够具体了吧。 　　自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒，留学生身份出去的，在国外生活过十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来，实话实说应该定性为一只没有公司没有股票没有学位的“三无伪海龟”。人品五五开，不算老实，但天生胆小，杀人不犯法我也下不去手，总体而言基本上还是属于对社会有益无害的一类。 　　有意者电联，非诚勿扰。” 　　从营销的角度来讲，“非诚勿扰”是整个广告的核心主题，产品功能介绍和目标客户也表述得十分清晰，辅以轻松幽默的介绍形象生动，让人印象深刻，从而在同质化的产品中显出与众不同，大大提高了目标客户的关注度。 　　而目前客户开发工作中，在广告发布上有两大致命硬伤，一是大忽悠，二是同质化。这里讲的广告，是指广义上的广告，除了电视广告、报纸广告、网络广告外，我们给潜在客户每打一个电话，每发一封邮件，每灌一个BBS，都可以看成是一次广告发布。说什么、写什么，就大有文章可做。金融危机、三鹿事件使消费者变得异常警惕，过于忽悠的广告虽然拉开了阵势，但让人有恶心之感，只会适得其反。此外，由于长期从事同一种工作，客户会有一种“广告疲劳”，对于同质化的邮件、电话只会敷衍了事，客户能记住的唯有特色的供应商。如果你打了很多广告，客户开拓却仍然不见起色，就得琢磨一下广告内容是否有问题。 　　2、不放过任何一个机会 　　影片中，葛优前后一共见了近十个应征女，千奇百怪无所不有。但每见一个，他都很认真很诚恳地和对方沟通，哪怕是自认为不太靠谱的舒淇，三番五次打电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示我们，在客户开拓中不能放过任何一个机会，哪怕只有万分之一的机会，但那毕竟不是零。只要持之以恒的努力，可能就会有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”的效果。这一点，相信大家会有共识，不再赘述。 　　3、学会“止损”，谨防“被套” 在新客户开发中，前期投入的成本相对较多，如请客户吃饭、娱乐，给客户送礼品等，这就需要审时度势，而不能一味地盲目“烧钱”。因为现实中不乏打着种种旗号混吃混喝之徒，像影片中的“墓地女”借机“倒打一耙”虽然有点可恶，但起码人家还让你花钱买到了东西，总比骗了你的“彩礼”人却不翼而飞的要强之百倍。总之，一旦发现苗头不对，要学会及时“止损”，谨防“被套”。不然，客户没有成功开发到，自己反倒变成别人客户了，岂不是让人笑掉大牙？而如果因为客户的某种承诺，不得已提前支付“好处”给对方，又因种种原因没有签下合同，导致越陷越深继续追加“好处”，便是典型的“被套”，这种事情在现实中也不胜枚举。 　　影片中，葛优对云南女、健忘女、性冷淡女、怀孕女等等，都采取了及时止损的策略。对于墓地女，则因钻进了别人事先设好的圈套，只好被迫“埋单”购买并不十分需要的产品。 　　回味一下让人不寒而栗的征婚旅程：“先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机、一天的牛车就到。”试想一想，在新客户开拓中，我们也是否曾经遇到类似的情形？比如客户设置了重重困难给你，如果你半途退出了他让你无话可说，如果你真的过五关斩六将了他也不见得会跟你合作。碰到这种情况一定要量力而