客户经理的一天2.pptVIP

课程大纲 上午－早起－晨会－网点经营 中午 下午－夕会 下班以后 周六日 早起 养成早起的好习惯 “早起三光，晚起三慌”，一天之计在于晨 向新的一天问好 /宁静心灵 /从容不迫/有成就感/清晨锻炼 /观看日出 /享受早餐 /提高效率 /计划一天的工作 /交通通畅 几点起床合适？ 订出上班前详细的时间表，重复→习惯 晨会 晨会前的准备 到早 电话 工作日志 带着问题参加晨会 学习、记录 听，说 二次晨会 经理、团队 问题、请教 去网点前 还有什么事情要在公司办？ 单证 宣传折页 银行人交办的事情 内勤 其他事情 去网点 去哪个网点？ 路线规划 充分利用路上时间 新闻/计划/心理彩排 到网点 到网点先干什么？ 打招呼 帮助搞卫生 摆放宣传品 在网点 面对银行---------- 低调 面对竞争对手------ 示弱 面对业务------- 见缝插针 维系网点 网点内部情况的初步了解 网点客户流量和时间分布 对私业务多，对公业务多 叫号/排队 了解所里文化氛围 主任是谁，谁负责抓保险业务，大堂经理是谁 柜员情况；谁人缘好，有号召力 谁也不要得罪 维系网点 彻底征服主任 加强重点柜员沟通(留电话\发名片\生日\爱好\共同语言\短信) 具有经营\投入意识 (小礼品\生日\水果) 宣传公司品牌优势 帮助银行解决问题(业务\信用卡\存款\排队\投诉) 留下诚恳老实勤奋的印象 培训代替沟通 及时激励 维系网点 银行人会怎么评价我？ “小刘是谁啊？……哦，就是天天站在咨询台旁边那个小姑娘啊？我还以为是新来实习的大堂经理呢！” “她啊，快中午了才来，待不了一会儿又走了，一星期也见不着几次。” “小刘这人可好了，特别勤快！” “挺好的！来了就教我们做保险，昨天我出了第一单，把她高兴坏了，今天一早她还送我一个礼物呢！以后我们肯定配合！” “今天她去别的网点了，没事儿，她在不在我们都照样出她的单！” 防范对手 掌握竞争对手的情况： 姓名、性别、年龄、从业时间 进入网点时间 对方客户经理的性格、爱好 对方产品的特点、优劣势 对手跟哪些人关系好 低调、谦和 向同业学习 他们的态度--------我们的态度 挑衅恶语相伤 示弱 恶意抵毁 不与其发生正面冲突 毁单 向主任报告 设置障碍 努力克服坚持沟通 防范对手 投保单\宣传折页\展架 新单要保管好 客户资料保管好 录音 寻找我们的弱点 发展业务 职场布置合理 熟悉产品、话术和业务流程 熟悉对手产品 与柜员密切配合 外围人员的沟通 (大堂经理\客户经理\保安\保洁\证券公司) 资料的准备 推销产品不如推销自己 发展业务 练就火眼金睛判定客户的真本事(年龄\性别\层次\办理业务\意识); 前期以自我展业为主，银行柜面出单为辅; 制造机会多次接触客户(银行业务咨询\填单台\着装\推介产品\手头工具) 客户必经四道关(我们主动营销\看到宣传品\到咨询台\柜面) 逐步转化到银行柜面出单为主，自我展业为辅 看得见的客户和看不见的客户 发展业务 做好售后服务工作 保单领取、回执、补签字 变更、部分领取、退保 老客户与新客户、大客户与小客户 热情，周到，以诚待人 打电话的技巧 “您看您今天什么时候有空过来取一趟？” “哦，那我下午2点多过去吧！” 中午 回顾全天计划，检查目标实现情况 沟通的好时机 什么时候吃午饭？ 对手几点吃？ 柜员几点吃？ 在哪里吃？ 周围资源情况：饭店、超市 饭后干什么？ 沟通、培训、重点接触 周围巡视：人流、小区、他行的分布 下午 沟通、展业、培训 打电话给其他网点问情况 走之前跟行长汇报今天的出单情况 夕会 不要迟到 带上要回公司办理的单证 投保单、退保、变更单 整理一天的工作 收获与经验：出单、关系维护、准客户积累、信息、话术进步 失败与教训 填写工作日志 下班以后 工作才刚刚开始！ 送柜员回家/和重点柜员吃饭 电话沟通(晚8:00-9:30) 网点A 网点B和C 今天的准客户 看书/家庭 按时睡觉 计划第二天，重要事项提醒 准备相关物品 周六日 掌握人流量规律，合理安排时间 沟通的好时机 谁在？谁不在？ 柜员 行长/大堂经理/理财经理 自己的时间 锻炼身体 休闲娱乐 家庭朋友 各个阶段的客户经理 第一周 三个月内 半年内 一年 两年 祝你成为银保高手！ * 客户经理的一天 银行保险部 小故事 小燕是刚入司的一位客户经理，经理让她负责2个网点。今天小燕要先到公司开会，然后去A网点上班。 A网点 B网点 家 公司 晨会：家→公司 去网点：公司→ A网点 忘了保单： A网点→