经销商管理问题思考.pdfVIP

第 15卷 　第 3期 信阳农业高等专科学校学报 Vo l. 15 No. 3 2005年 　　9 月 Jou rnal of X inyang A gricu ltu ral Co llege Sep. 2005 经销商管理问题思考 李广晖 (商丘职业技术学院 ,河南 商丘 476000) 摘 　要 :经销商在现代企业管理中不可或缺 。企业要选择一定数量的经销商 ,并对其实施风险管理和利益控 制 ,在 “收 ”与 “放 ”、“给其权利 、监其使用 ”中保持平衡 。 关键词 :经销商 ;风险管理 ;利益控制 ;激励机制 F713. 1　　 ( ) 中图分类号 : 文献标识码 : A 　　文章编号 : 100849 16 2005 03003 102 The study on d istr ibutor ’s m anagem en t L I Guanghu i ( Shangqiu Vocational and Techn ical College , Shangqiu 476000, Ch ina ) A b stract: The distributor is indisp en sab le in modern m arketing. The en terp rise shou ld choo se reasonab le distributor of quantity , control the interests and risk s, keep balance in “charge ”and “pu t ”and “giving righ t its , sup ervising it u se ”. Key words: distributor; risk m anagem ent; interests con trol; incentive system 　　销售渠道是企业把产品向消费者转移过程中经 遵循需求原则 、实用原则和稳定性原则和可控性原 过的路径 ,这个路径包括企业 自己设立的销售机构 、 则 [ 1 ] 。 经销商 、代理商 、零售终端等 。经销商的短期利益是 2　授信额度与风险管理 获取利润 ,长期利益是谋求发展 ,其 目标与企业不尽 2. 1　授信额度 相同 ,但拥有市场是双方共同的愿望 。对企业而言 , 企业在市场开拓初期给予经销商一定数量的铺 既要依靠经销商为自己的产品销售打开局面 ,又不能 货是必不可少的 ,授信额度是关键 。一般而言 ,企业 将 自己的命运交给经销商 ;既要经销商对企业保持忠 在开发市场时 ,应充分考虑产品适应性 、消费者需求 、 诚度 ,又要采取控制手段 。在 “收 ”与 “放 ”、“给其权 营销环境 、终端客户等因素 ,并以此确定铺货对象 ,核 利 ,监其使用 ”中保持平衡 。 定铺货数量 ,确定授信额度 。企业可通过销售报表等 1　经销商的选择