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经销商管理细节 一．总则 为加强对各级经销商的管理，优化销售网络，遵循“创一流企业、创名牌产品”的宗旨，贯彻执行公司的营销策略，并辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本细则。 二、甄别优质经销商的标准 　1、经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本点，对这两个基本点可进行细化分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。 　　经营能力可细化成以下指标： 　　1）年销售额 　　2）所属区域市场份额 　　3）市场份额增长率 　　4）年利润率 　　5）渠道控制能力 　　6）仓储配送能力 　　7）售后服务能力 　　8）财务状况 　　2、市场信誉度可细化成以下指标： 　　1）回款速度（周期） 　　2）合同完成情况 　　3）市场口碑 2、按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商 　　 说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4由低到高给予评分（加权分是权重与评分的乘积）。 3、确立重点发展对象以及采取的相应政策： 实际上，对经销商的甄别标准，主要两个指标：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。 （见下图）。 　　A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 　　采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。 　　B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。 　　采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。 　　C类：此类经销商经营能力强，但信誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。　 　　采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。 　　D类：此经销商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。　 采取的政策：先款后货，笔笔结清，不能拖欠。 三．销售区域 1、所有经销商必须严格依照所签《经销合同书》中规定的销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。 2、在市场拓展销售过程中，各级经销商须对自身下一级分销商或零售商的销售区域进行监管，合理调配销售团队，维持市场销售网络。 3、若遇特殊情况，经销商须通知公司市场区域经理或公司营销负责人，由公司按实际情况进行合理的调整。 4、各级经销商应严格遵照合同之约定从本公司进货，不得向第三方进货。 四．销售价格 1、为维护各方利益，维系市场价格，各级经销商应积极配合，严格按照公司统一售价进行销售，未经许可不得超越公司制定的范围区间，私自抬高或降低售价。 2、区域经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，与公司共同维护市场秩序。 3、公司对个别经销商为达销售业绩或力争市场份额，而采取削价（低于公司制定的范围区间）销售行为，将给予重罚。 4、公司产品价格（另附表）。 五．品牌形象管理 1、各级经销商之品牌卖场、专柜（展架）必须符合公司统一规定，干净、整洁、摆放整齐有序、产品醒目、介绍到位。 2、现场之招牌、POP、产品手册、宣传单张、海报等资料要齐全。缺少部分应及时向区域经理申请，由公司按合同条款予以支持。 3、为保证高质量说我产品进入市场，各级经销商应本着“货物先进先出、后进后出”的原则，进行产品销售。 六．广告与促销 1、为全面推广公司产品，提高品牌知名度，公司将定期对产品的宣传、广告促销等活动进行统一策划，经销商应积极配合，协助做好相关工作，提出合理的广告、促销方案。 2、经销商自行举行的促销活动，须向公司申请获批后方可进行，并应与市场统一价格、批发渠道无明显冲突，不得损害其他经销商利益。 3、各级经销商在公司统一举行打折促销时，须严格执行公司策略，不得向下一级分销商隐瞒，违者