终端成交技巧.ppt

第9章 销售代表的成交技巧 第9章 销售代表的成交技巧训练 1、发现成交机会的技巧： [1]对试探性问题的回答。 “这种款式、颜色，你喜欢吗？”“你比较喜欢哪一种款式？”客户的回答具有相当的参考性。 [2]客户提问的方式。 “假设我买，价格上有优惠吗？”“假设我们要订货，什么时间可以送货？”这些就是产生购买行动的信号。 第9章 销售代表的成交技巧训练 1、发现成交机会的技巧： [3]客户本能地发出的非语言信息： 客户的一些行为的出现，表示出了购买的信号： 情绪开始轻松； 举止变得温和、热情； 关心合同事情； 关心何时能够送货； 有时把身体向我们方向靠拢。 第9章 销售代表的成交技巧训练 2、避免成交三行话： [1]你今天会买吗！ [2]你今天可以付款吗 [3]你今天可以把合同定下来吗？ …………………. 第9章 销售代表的成交技巧训练 3、掌握成交最佳时间的技巧： [1]博得信任。 常规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客户的信任，然后提出成交。 [2]联系电话成交。 联系电话中尽量争取主动，以了解对方来开始双方的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下，要在开始的时候就要大肆宣传我们自己的产品，争取占据主动地位。 第9章 销售代表的成交技巧训练 3、掌握成交最佳时间的技巧： 特别说明： 成交的最佳时间并无一个定论性的具体时刻，也没有关于谈话的时间在多久之后就可以提出成交意见的权威性说法。除了上述的问题以外，察言观色地寻找建议成交机会和把握成交时间，也是我们必须认真去做的事情。 第9章 销售代表的成交技巧训练 4、判断客户语言中的9种成交信号： [1]肯定或赞同 [2]参考意见 [3]请教商品使用的方法 [4]打听有关商品的细节情况 [5]提出购买细节 [6]提出异议 [7]和同伴议论产品 第9章 销售代表的成交技巧训练 4、判断客户语言中的9种成交信号： [8]问“要是……”的问题 [9]重复问已经问过的问题 特别说明： 上述语言行为的出现，表示客户已经进入了我们的销售氛围之中，并表示出购买的信号，我们要做的工作是及时提出成交建议，使成交尽快达成，不要再去做过多的与达成成交无关的说明。 第9章 销售代表的成交技巧训练 5、判断客户行为中的7种成交信号： [1]点头 [2]前倾，靠近销售者 [3]触摸产品或订单 [4]查看样品/说明书/广告等 [5]顾客放松身体 [6]不断抚摸头发 [7]摸胡子或胡须 第9章 销售代表的成交技巧训练 5、判断客户行为中的7种成交信号： 特别说明： 上述动作，表明客户正在就购买中的有关细节进行关注，进行进一步的确认，以防止自己理解上出现错误。我们要做的工作就是抓紧时间，建议成交。 第9章 销售代表的成交技巧训练 6、判断客户表情中的6种成交信号： [1]双眉上扬 [2]眼睛转动加快 [3]嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 [4]神色活跃起来 [5]态度更加友好 [6]原先造作的微笑让位于自然微笑 特别说明：上述情感行为的出现，表明客户在感情上已经得到了认同，我们要趁热打铁，提出成交建议，促成成交的达成。 第9章 销售代表的成交技巧训练 7、掌握合理的谈话技巧 [1]平时养成多收集各种词汇的习惯 [2]事先设计一套问答，引导客户向销售代表预计的方向发展 特别说明：这个问题最好自我总结，找出适合自己表达的信息传播的最优方式，别人无法帮忙。 第9章 销售代表的成交技巧训练 8、巧妙运用直接营销的9个方法 [1]直接要求客户购买 又叫“直接成交法”。这是一种销售人员直接请求客户采取购买行动的操作方法。很多人都具有“同情弱者”的心理，帮助别人也可以满足客户受到重视和精神上得到升华的需要——满足虚荣心。所以，很多销售人员在销售普通商品的时候，采取这种方法往往取得特别的效果。 [2]假设成交 成交后需要有那些手续，我们直接跳到这些问题，看客户如何反应。 你好，先生，你今天是付现金呢，还是刷信用卡啊！ 你好，先生，我们会负责免费给贵公司拍摄35秒的企业宣传视频，你看是安排在这个月，还是下个月呢！ ………….. 第9章 销售代表的成交技巧训练 8、巧妙运用直接营销的9个方法 [3]同行刺激法 张总，你看，你们这个行业的两家龙头企业都买了这个服务，他们在传统领域已经领先咱公司了，如果我们不在电子商务方面全力搏一下的话，以后的路会很有挑战的啊！ [4]资源紧缺法 张总，目前排名前20名只有第2了，而且第二名性价比最高，如果你今天不能定的话，就会被你的同行XX公司抢去了，张总今天我们一定要定下来啊！ 第9章 销售代表的成交技巧训练 8、巧妙运用直接营销的9个方法 [5]省略产品介绍 如果客户了解类似产品的功能，我们可以省略介绍产品的步骤，直接强化宣传产品的利益优势，甚至