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* 决胜终端——打造强势导购团队 第 * 页 决胜终端——打造强势导购团队 大品牌 值得信赖 ——终端导购实战培训 新机遇 新挑战 新征程 决胜终端——打造强势导购团队 目 录 顾客进店前该做什么？如何做？ 两个问题？ 三类顾客的导购实战讲座 常见疑难的专题讲座 决胜终端——打造强势导购团队 两个问题 什么是导购？ 导购顾名思义：“……”。导购是一场大脑高度集中的心理博弈、需要一种随时准备着的状态； 我们每天的销售是从什么时间开始的？ 对于这个问题，直接关系到我们所说的导购的水平问题。 决胜终端——打造强势导购团队 顾客进店前该做什么？如何做好？ 一.基础工作： 1.店内卫生整理；2.产品陈列；3.自身形象问题； 二.销售心理准备： 1.看。看客户进入哪个品牌的店，并联想到这个品牌产品的优势、劣势；透彻掌握竞品信息，如何掌握？1.2.3 决胜终端——打造强势导购团队 2.想。想到我们的独有优势； 母品牌.产品.企业荣誉.媒体报道.售后服务 3.观察。观察顾客进店频次、停留时间，判断今天是否要买车； 顾客进店频次决定了什么？如何判定？ 停留时间说明了什么？ 4.判断。对顾客进行初步分类、判断。 首先，我们从进店搭配上分析购买决策情况——谁是决策者、谁是使用者、谁是影响者； 从衣着、外表分析收入情况、大致职业，确定产品档次——品牌型、适用型、就钱买车型、注重外观型； 从身高、体型上分析适合车型： 决胜终端——打造强势导购团队 导购究竟是做什么的工作？ 刚才我们展开讲解的“顾客心理准备”是顾客进店前需要做好的重要工作，那么，讲到这里，大家不免会想到，我们做导购实际是做什么的工作？ 决胜终端——打造强势导购团队 三类顾客 有了上面说的“销售心理准备”的四项工作，做好了，这时候的顾客我们从“今天能否成交”的角度，就简单地划分为三类： 1.潜在顾客——今天仅仅是来看车； 2.游离顾客——今天会买车，但并不一定会买 我们的车； 3.忠诚顾客——今天肯定会买我们澳柯玛的车。 我们今天的店中销售就围绕这三类顾客展开，系统讲解。 决胜终端——打造强势导购团队 “潜在客户——今天仅仅是来看车” 客户界定； .前面的销售心理准备我们已经讲过； .明显的两个特征： 进店迎接； 如何迎接客户； 常用说辞； 引导什么？如何引导 5W1H理论在电动车销售中的具体运用； What\Who\Why\When\Where+How 即购买什么？谁使用？干什么使用 ——用来干什么？什么时候使用？在哪里使用？如何使用？ 决胜终端——打造强势导购团队 案例讲解—— 由引导到讲解——“喜欢什么样的？”“包车？还是自行车样式的？” 潜在客户我们给他讲什么？如何讲？ 对待这类客户，对我们来说最重要的是什么？ 实战讲解； 注意问题、临走强化； 决胜终端——打造强势导购团队 上节回顾 我们先简单回顾一下刚才讲的。首先我们提了两个问题：什么是导购？导购就是“引导顾客，促成购买” 、“一款车的销售从顾客进入市场就开始了”；接下来我们讲了入店前的两块工作，简单讲了基础工作，着重讲了“销售心理准备”，解释了5W1H理论，讲解了潜在顾客的实战导购技巧。那么我们在进入下一个环节之前，先来验证一下刚才所讲的内容。 决胜终端——打造强势导购团队 “游离客户——今天肯定买车” 现场模拟——三个人，现场模拟买车 ； 客户界定： 1 几个人一起来，肯定有一个人没有骑行工具，买车后可以直接骑走； 2 从别的店转过来的，经过观察在每个店停留的时间都比较长； 3 进店后观察款式、谈论价格较多、进行还价； 4 乡镇、农村顾客——离城里有一定距离，没时间闲逛，而且一来就是几个人； 5 顾客构成上——全家人、父子关系、母子关系、婆媳（公公）关系、夫妻关系、朋友关系等等； 决胜终端——打造强势导购团队 回顾一个细节； 5W1H的再次深入运用； 三种情况： “他停在某款车前（或者直接问价格）； 转来转去不停，你跟他说：“您看看这款怎么样？我觉得比较适合您”； 忠诚客户； 决胜终端——打造强势导购团队 价格问题系统讲解 1.顾客对价格大致有个心理承受预期…… 两个案例…… 2.顾客反应——对于我们的第一次报价，顾客如何反应？所传递给我们怎样的信息？如何进行下一步导购？ 顾客不还价——不是顾客最需求的、超出了顾客的购买能力； 顾客进行还价——如何回答顾客的还价？第一次降价的幅度是多少？ 注意问题：一人负责到底。 决胜终端——打造强势导购团队 顾客再次进行还价——说明什么？——说明销售的可能性大大加强；如何回答？ 案例分析： 顾客带钱不够——如何进行导购？推荐一款便宜的？（不正确：已经看好了，你就别再乱引导了！） 案例分析： 不讲价情况 价格问题小结： 价格的问题在购