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终端零售技巧与方法 （一）IMPRESS销售过程简介： IMPRESS 是一个首字母缩写词，每个字母代表销售过程中的一个阶段。 介绍 首次与客户接触，向客户进行自我介绍的方式，树立专业形象。 吸引 尽力挖掘促使客户到安丽丝购买内衣的各个因素，不要代替客户 作判断。 演示 大致了解客户的意图后，为客户演示一至两种型号内衣。在演示中，尽量发现更多客户购买的理由。 评论 专业、巧妙地回答客户的问题，质询和意见，进行解释和澄清，将不利因素转化为优势和客户的利益。 亲身体验 演示内衣的使用/操作方法。鼓励客户亲自试穿内衣，并促使她下决心购买。 销售 干净利落地完成销售的收尾工作。 战略 在成功销售产品以后，客户将成为安丽丝产品积极的推荐者。 （二）销售员销售服务技巧 售货员接待顾客的“4S原则” 给顾客提供 信 赖 作为售货员的 服务态度好、购物 发 展 喜悦、成长和 环境愉快的满足感 利 益 工作价值感 SMILE(微笑) 用微笑来表现明快的心境和感谢的心情。 4S SPEED(迅速) 用迅速地动作来表现活力充沛、热情明朗 的服务。不让顾客等待是良好服务的重要 环节。 SMART(心灵手巧) 通过漂亮熟练地工作动作获得顾客的信赖 包装、调试的动作优美能让人感受到售货 员的心灵手巧。 SINCERITY(诚实) 真心实意对待顾客，杜绝假冒欺骗是售货 员最根本、最重要的原则。 售货员的心身两面的健康 选取商品要素点推介技巧的五个步骤 从多个特征要素中选取有效果的项目 从多个要素中选取1－3个项目 围绕着该项目特征用事实来清晰地阐述 考虑具体的说明方法 ［例］：把“比位的收复性好”作为要素特征点的情形。 用“比原来的（或其他公司的）多收复了多少脂肪或附乳”的具体数字说话。 说明收复性好的理由是因为用了“××材质”。 强调由于收复性好的效果：“使身形更迷人，”，“完美”等。 3、在销售用具和使用方法上动脑筋 ［例］：继续上例。 用手向顾客指示现场POP广告或画册上写明的“××材质”。 售货员把产品拿在手中轻轻拉下以强调收复性好。 同样把产品让顾客拿在手中试下感受一下。 4、在实际演习方法上动脑筋 ［例］：继续上例。 售货员自己左手持推介产品，右手持原来产品与以比较（左手举到肩以上，右手提到肩以下），“你看，这种产品好很多”，边说边演示给顾客看。 然后让顾客也同样左右举一下产品，并用求得同感语气问他：“是吧，感受到大约收复性的差别吧！” 5、试行、完成推介过程 将日常推介所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高，以做到实际销售中轻松自如地熟练运用。 理解购买心理的七个阶段 购买心理的7个阶段 顾客购买心理的流程 （第1阶段） 注意商品 看到陈列在货架上的内衣及广告画： “是**内衣！” （第2阶段） 引起兴趣 细看内衣及POP广告、听促销员介绍： “这个牌子的内衣不错！” （第3阶段） 联想使用状态 联想起使用内衣时的情况： “这种内衣很适合我！” （第4阶段） 涌起购买欲望 进而想起使用内衣会带来的好处： “真想买呀！”这种心情不断增强。 （第5阶段） 比较价钱等因素 将价格、品质、款式等因素，与以前的产品以及其他商品进行比较： “这款内衣我是中意了，但到底买不买呢？” （第6阶段） 信用售货员和商品 听着售货员的有说服力的解说，进行各种考虑后： “真是象售货员介绍的那样好，我接受了。” （第7阶段） 决定购买 于是下了决心，表示出购买的意思： “好吧！先买下来吧！” （注）＊上表的7个阶段一步一步推进的情形也有，从“欲望” 开始马上发展到“决定购买”的情形也有，另外，到 了“比较”阶段又逆向返回的情形也有。 ＊售货员应善于观察顾客的购买心理过程，使自己的推 介与顾客的心理过程相吻合，以有利于购买过程实现。 购买过程的五个阶段与售货员的任务 购买心理 购买过程 每一过程中售货员的任务 （第1阶段） 注意商品 （第1阶段） 待机 （1）等待能接近顾客的机会。 （第2阶段） 引起兴趣 （第2阶段） 接近 （2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近。