目标市场开拓策略.pptVIP

* * ——目标市场开拓策略 1、苦于无处拜访： 我们手中总没有足够的能够拜访的客户名单，自然是日日苦、月月熬，从无处拜访而致不想拜访，最后的结局只有离开曾经雄心勃勃的寿险业。 2、苦于无效拜访： 业务人员具有良好的工作习惯和坚强的意志，坚持作大量的拜访，每月的业绩也不差，但很是辛苦。 代理人常有的目标市场开拓困惑 据1998年的“全球华人保险业务人员生态调查”报告显示，有“两成业务人员漫无目的找客户”，在大陆寿险市场，这个数字应该还要高出许多。 每月5张保单就可使我们成为一名优秀业务人员，而一年也只需60张保单而已，与其守着浩渺的、自己无法把握的大海，还不如去选一条与自己的生产工具，技能相适应的含金量高的小河流。 我们的思考一下： “千淘万沥虽辛苦，吹尽狂沙始见金”。 每件保单都是业务员与准保户互动的结果，目标市场开拓的重点即在于找到营销员与目标市场分类的切合点，即对于自身与目标对象都有清晰的体认。 目标市场开拓总体思路 ——地域分类法：农村市场、城区市场、城郊市场等； ——年龄分类法：中老年市场、青壮年市场、少儿市场； ——收入水平分类法：高收入阶层市场、中等收入市场、低收入家庭市场； ——收入来源分类法：工商经营者市场、工薪者市场、资本经营者市场等； ——保障基础分类法：高保障者市场(以公务员为代表)、低保障者市场(以一般企事业单位职工为代表)、无保障者市场(以个体工商者、农民、自由职业者为代表)等； 目标市场的分类方法 ——行业分类法：传统行业从业者市场，新兴行业从业者市场，特殊行业从业者市场等； ——性别分类法：女性市场，男性市场； ——工作性质分类法：知识工作者市场，劳务工作者市场等； ——投保状况分类法：已投保者市场，未投保者市场； ——身体状况分类法：健康者市场，病患者市场，残障者市场等； 目标市场的分类方法（续） 其他如依职业、文化层次、家庭结构、影响力中心、展业场所等有许多种分类方法，并可在这些分类方法基础上进一步细分，如在特殊行业从业者市场中可分出军人、撰稿人、出家人等许多种区隔，宁波寿险的一个营业组在开发军人家属市场上获得巨大成功，而上海的残障人市场开发也有成功的尝试。 业务同仁可以对以上目标市场进行组合，形成适合自己的市场区隔，如农村的中年女性工商经营者，已投保的有新生儿出生的年轻夫妇…… 目标市场的分类方法（续） 如何选择适合自己的目标市场区隔 1、易于与自己建立同理心。 应选择那些自己易于接近并且有较多共同话题的人群作为自己的区隔市场，要不然“话不投机半句多”，无法进入保险销售的状态。 2、相似的或互补的文化背景与层面。 不要因文化的差异性太大而造成销售的困难，但亦应注意到如教师、医生等职群，我们可以学生或健康咨询者的身份与之交往，效果极佳；相反的尚应注意“文人相轻”习气在许多领域的广泛存在。 3、共通的语言习惯。 语言是销售的一大障碍，特别是本土意识较强的人群，对于非本土语言使用者具有一种近乎先天的排外性，而有的人群又会对本土语言使用者产生专业性的怀疑。 4、尝试着寻找该区隔的影响力中心，影响力中心的寻找与突破愈容易，该市场的开发效率亦越高。 5、点面结合选区隔。 每位业务人员都应选择几个市场区隔作为自己的目标市场，但要做到阶段性有专攻目标，并定时做目标转移与更新。 只要目标市场选择得当，加上自己正确的保险理念，娴熟的保险技巧和敬业爱岗的精神，则可以在保险市场无往不胜，收获的不光是业绩，更多的是友谊、信心、支持，摆脱“辛苦”两字。 目标市场在哪里 营销成功源自客户开发 在营销员成功因素中，客户开发占39%，自我管理占45%，专业知识占16%。 成功销售的先决条件在于成功开发客源。 客户寻找的起点 同宗/亲戚 同学 同缘/偶遇之人 同胞/朋友 自己 同契/签约对象 同邻/邻居 同好/社团 同事 创造准客户三渠道 1、认识你的朋友群 写出10位朋友的姓名，再利用你与他之间的关系发展顾客。 （1） （6） （2） （7） （3） （8） （4） （9） （5） （10） 2、与其它行业营销员策略交换 日常生活中，你一定与其它行业的营销员有接触，你们可以彼此交换准客户名单。然后，将你的推销对象已购买的“商品名称”写下来，并了解该营销员是以何种方式与之接触的。 （1） （6） （2）